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註冊：2010-09-28 |
中方某公司向日本某公司出口某化纖產品已經好幾年了，雙方都有很好的交情。第二年中方向日方報價時，根據國際市場行情，將價格每單位下調了10美圓，日方覺得可以接受，邀請中方到日本簽約。
當中方代表到了日本后，雙方談了不到20分鐘。待中方代表報完價,日方漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與某國某某廠提供的產品完全一樣，我國某公司購買的該設備，比貴公司開價便宜一半。因此，我提請貴公司重新出示價格。”
中方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結束。
中方代表團回到飯店感到被戲弄，很生氣，明顯感到日方百家樂企圖壓價，但人既然已經來了，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集了一些化纖產品進出口的數據，并對日本市場展開了調查，結果發現：目前日本市場上的該類化纖產品，批發和零售價均高出中方公司的現報價10%-20%。雖然該化纖產品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場最低的價。
綜合各種分析，中方代表共同認為：日方在利用我們的出國心理壓價,以為中國方面是抱著過了這個村就沒有這個店與他們進行談判。
根據這個分析，經過商量，中方代表決定一是在價格條件上做文章：首先，百家樂態度應強硬，不怕空手而歸;其次，價格條件還要漲回原來的市場水平;再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。第二步就是采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家日方公司做了洽談聯系。這一小小的動作立即被日商發現。
次日早晨,談判桌上的角逐近乎白熱化。中方代表很坦然地告訴百家樂日方代表：“通過調查，我們的結論是，我方來日本之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。”此時，日方已經有些沉不住氣了，擔心真談崩了，落個竹籃打水一場空。
果不出所料，下午，日方宴請了中方代表，請中方暫不要和其他公司談判，并約其餐后到公司會談。
會談中，日方主動緩和氣氛，他們認為，中方不應把過去的價再往上調。中方百家樂開始寸步不讓，經過好幾回合的討論，中方終于點頭答應：“看在老朋友的交情，我們可以下調5美元。”
于是，雙方同意按中方來日本前的報價成交。
從這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰，其激烈程度絲毫不亞于之前的談判。一旦談判進入到了“價格戰”的階段，銷售人員都不免有些緊張。對于一些“道行”不夠深的銷售人員來說，由于擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會采取“讓價”策略。然而，“*低價換訂單”絕對不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三的砍價，不僅延緩了談判過程，而且也容易造成跑單。
如何在談判中不被對方的討價還價所打倒呢?除了要煉就一雙火眼金睛，摸清百家樂破解客戶的需求，識別客戶的眾多幌子外，以下技巧也值得廣大銷售人員借鑒。
開價一定要高于實價
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
(1)留有一定的談判空間。 |
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註冊
2011-01-02 04:26
