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海歸同胞必讀

――創業者易犯的35個錯誤

序言創業，懸崖上的美麗舞蹈
――摘錄清華大學出版社2005年新書《老闆是怎樣煉成的》

十幾年走了三個國家部委，如果就這樣堅持走下去，這輩子也可能走得比較平順，不但自己有保障，而且可能連兒孫都有保障，但心中總感覺缺少點兒什麽。當一個人在三十幾歲的時候就能看見自己七十幾歲甚至八十幾歲的光景，會不會覺得有點恐懼？于是選擇了逃離。先是自己創業，然後和幾個志同道合的朋友合夥創業。先是爲了自己的創業研究别人的創業，以便借鑒成功者的經驗，吸取失敗者的教訓，以後陸續将這些研究體會發表在一本名爲《科學投資》的雜志上。這本雜志被有些讀者稱爲"國内最好的個人創業、投資、理财及中小企業運營實戰指導雜志"，當然不是謬得虛譽。時間長了，于是就有了這本書《老闆是怎樣煉成的》。
這本書與現在市面上通常所見的創業書籍有所不同。目前市面上的創業類書籍，大體有兩種，一種可稱爲舶來品，主要是翻譯作品，有很好的架構，精緻的筆觸和創新的思維，讀來很能給人予啓發，但因爲是外來的東西，主要來自歐、美、日本。這些國家與國内創業的氛圍包括軟環境與硬環境都頗有不同，有些在國外行之有效的方法，拿到國内來，不但于事無補，反而常常壞事。所以，在有些讀者看來，像這樣一些舶來的創業指導讀物，總有些隔山打牛、隔靴搔癢的感覺，很不解渴。另一類則是國内一些作者的作品，大多爲"編著"，抄襲拼湊之作。讀這樣一些作品，經常會發現，很多問題連作者自己都沒有搞清楚，就在那裏誇誇其談，給别人傳道授業解惑，實在是誤人子弟。你現在所看到的這本書，部分來自作者的親身實踐，一些則來自作者對其他創業人士的親身走訪。所提供的經驗與方法，都有實踐佐證，被證明是行之有效，拿來就可以用的；所提供的失敗教訓，亦同樣有現實的案例爲基礎，通過案例提供"活體"證明，可加深理解。

這一本書，涉及創業的方方面面。它是成體例的，或者說我們盡力在使它成體例，但又不同于一般的學院派作品或某些"舶來"品，隻重視"形而上"的架構，而忽視其實用功能；或隻注重理論上的正确和邏輯上的完美，深文大意，而忽視實踐不能完全包容于理論。理論上正确的，實踐中卻往往顯示錯誤。這是一本爲"用"而寫的書，不是一本爲"讀"而寫的書。閱讀這樣一本書，在文字上我們是有自信的，但如果你感興趣的隻是理論，希望喝一杯純粹的"理論牛奶"，在理論上升華一下自己，那麽，這本書很可能會令你失望。相反，如果你是一位正在創業道路上艱難跋涉的創業者，或者你有計劃自己創業卻感到茫然無措，不知從何下手，也有可能你隻是希望在未來創業的過程中少受一些磨難，更快一些接近成功，那麽，這本書就正是你所需要的。這是一本可以爲你提供多方面指導，幫助你解決實際問題。當然，如果你是一位理論工作者，這本書也可以爲你提供豐富可靠的一手資料，爲你在相關理論上的研究提供幫助。另一方面，如果你隻是希望尋找一些有味道的談資，或滿足你對成功、對财富、對當老闆的幻想，刺激你在職場上、在打工生活中日趨麻木的神經，那麽，這本書也可以爲你提供某種程度上的幫助。

第一部分第1節創業當老闆，先掂分量

權力與金錢，是人類曆史上兩個永恒的話題。聖賢如孔子，在學有所成之後，不也駕着馬車，周遊列國，一心想謀個一官半職嗎？但是，孔老夫子說，當官要有"命"，那麽做老闆呢？也許不必有"命"，但一定要有素質。
在我們對北京海澱區的一所小學做的一個随機調查顯示，長大後想當老闆與想當官、想成爲科學家、教師、工程師、解放軍的學生幾乎是一半對一半；換了同一地區的一所中學做調查，結果将來想當老闆與想做官的學生一樣多，而想成爲科學家、教師、工程師的學生則寥寥無幾，想成爲解放軍、打工者的學生幾乎沒有。想當老闆的學生如此之多，而成爲老闆的途徑卻極爲有限。目前來看，成爲老闆的有效途徑不過3條，第一，傳承。像周海江之于周耀庭、魯偉鼎之于魯冠球、徐永安之于徐文榮、梁昭賢之于梁慶德、茅忠群之于茅理翔，這是兒子接老子的班，兒子接替老子當老闆；第二，先加入一個企業，當打工者，依靠自己的勤奮努力和才能，慢慢升格爲合夥人，成爲合夥制的老闆，或在實力養成後，收購本企業或外部企業，成爲老闆；第三，自己創業做老闆。三條途徑有利有弊，而且條件要求各不相同。第一條途徑，你首先得有一個好爸爸，能開創事業，做大事業，并且願意将事業傳遞給你守成。這十分難得，可遇而不可求，對大多數人來說，隻能是一個夢想；第二條途徑，很多人依循這條途徑成爲了老闆，但是過程漫長，對人的耐力、才華有超高的要求，而且這種才華不但是做企業的才華，還要有"做社會"的才華，是企業家，同時也是社會活動家；第三種是最簡單的，也是最直接、最幹脆的。開一個小門臉，投資一兩萬，你就可以當老闆了。對大多數人來說，第三種途徑是成爲老闆最現實的途徑，也是最爲可靠的途徑，換句話說，就是創業是你實現老闆夢的捷徑。

有人說，除了以上3條途徑，成爲老闆還有另外的途徑。比如，通過政府任命，成爲某個企業的管理人，從而成爲這個企業的老闆，但這種老闆其實不過是個高級打工者。連同那些所謂的職業經理人，包括名人吳仕宏、王惟尊等在内，他們既不能主宰自己的命運，也不能主宰他們所管理的企業的命運。對于他們所管理的企業來說，他們隻是一些客人，是外來者。其中或許有一些特别有能耐的人，可以通過MBO之類的方式，将别人的企業變成自己的企業，從而使自己從名義上的老闆變成真正意義上的老闆。确實是有這樣的情況，而且人們已屢見不鮮，像劉瑞旗"MBO"恒源祥、何享健"MBO"美的，最新的還有郎鹹平指責張瑞敏"MBO"海爾，但即便是這樣，也不過是我們所說成爲老闆的第二條途徑，并不能算得上是什麽獨辟蹊徑。

成爲老闆的道路雖然有若幹條，可供人們自由選擇，但綜合起來看，對于想圓老闆夢的朋友來說，自我創業是最佳途徑，也是最便捷最可靠的途徑。需要說明的是，我們這裏所說的創業，是指以企業爲載體、以正當手段獲得更多金錢爲目标的活動，而非從政、從軍、從事科學研究，開創個人政治、學術等事業的創業。

從我們所研究的國内數千個創業案例和3年來親身走訪的數百名創業者的實際情況來看，我們認爲目前國内的創業者大緻可以分成以下幾種類型。

第一種：生存型。創業者大多爲下崗工人、失去土地或因爲種種原因不願困守鄉村的農民，以及剛剛畢業找不到工作的大學生。這是中國數量最大的一撥創業人群。清華大學的一份調查報告支持我們的觀點。該調查報告說，生存型創業者，占中國創業者總數的90％。其中許多人是被逼上梁山，爲了謀生混口飯吃。一般創業範圍均局限于商業貿易，少量從事實業，也基本是小打小鬧的加工業。當然也有因爲機遇成長爲大中型企業的，但數量極少，因爲現在國内市場已經不像20多年前，像劉永好兄弟、魯冠球、南存輝他們那個創業時代，物質短缺，機制混亂，機遇遍地。如今這個時代，多的是每天一睜眼就滿世界找錢的主兒，少的是賺錢的機會。用句俗話來說，就是狼多肉少，僅僅想依靠機遇成就大業，早已經是不切實際的幻想了。

第二種：變現型。就是過去在黨、政、軍、行政、事業單位掌握一定權力，或者在國企、民營企業當經理人期間聚攏了大量資源的人，在機會适當的時候，跣足下海，開公司辦企業，實際是将過去的權力和市場關系變現，将無形資源變現爲有形的貨币。在上世紀80年代末至90年代中期，第一類變現者最多，現在則以第二類變現者居多。但第一類變現者當前又有擡頭的趨勢，而且相當部分受到地方政府的鼓勵，如一些地方政府出台鼓勵公務員帶薪下海、允許政府官員創業失敗之後重新回到原工作崗位的政策，都在爲第一類變現型創業者推波助瀾。這是一種公然破壞市場經濟環境、人爲制造市場不平等競争的行爲。

第三種：主動型。其中又可分爲以下兩種，一種是盲動型創業者，一種是冷靜型創業者。前一種創業者大多極爲自信，做事沖動。有人說，這種類型的創業者，大多同時是博彩愛好者，喜歡買彩票，喜歡賭，而不太喜歡檢讨成功概率。這樣的創業者很容易失敗，但一旦成功，往往就是一番大事業。冷靜型創業者是創業者中的精華，其特點是謀定而後動，不打無準備之仗，或是掌握資源，或是擁有技術，一旦行動，成功概率通常很高。

調查還發現有一類奇怪的創業者。除了賺錢，他們沒有什麽明确的目标。就是喜歡創業，喜歡做老闆的感覺。他們不計較自己能做什麽，會做什麽，可能今天在做着這樣一件事，明天又在做着那樣一件事，他們做的事情之間可以完全不相幹。其中有一些人，甚至連對賺錢都沒有明顯的興趣，也從來不考慮自己創業的成敗得失。奇怪的是，這一類創業者中賺錢的并不少，創業失敗的概率也并不比那些兢兢業業、勤勤懇懇的創業者高。而且，這一類創業者大多過得很快樂。我們曾經想努力探求其中的道理，後來發現我們離事實核心總是差那麽一點兒。這種現象無從解釋，看來隻有從"積極、放松的心态"對外界變化更敏感、更容易發現商機來理解。

就像蘿蔔、白菜一樣，雖然營養成分、味道各不相同，但它們都是蔬菜，都可以供人們充饑填飽，滋養身體，這是它們的共性。創業者也有其共性。研究其共性，并把握這些共性，是一件非常有意義的事情。

有人統計，中國創業者3年生存比例不到20％，5年生存比例則僅有5％~10％，也就是說100個人去創業，3年後剩下的不到20個，5年後能剩下的則隻有5到10個。這個數字也許不那麽準确，但在我們持續數年的研究中，發現失敗的案例實在太多太多。正如托爾斯泰所言："幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭則各有各的不幸。"套用這句話，我們也可以說："成功的創業者都是相同的，失敗的創業者則各有各的原因。"通過研究掌握那些成功創業者的共性，并以這些共性反觀自己，人們至少可以明了自己是否适合創業。如果創業，成功與失敗的幾率各有多少。這是我們進行這項研究的目的，也是我們這項研究工作的真正意義之所在。

就目前的情況來看，國内的創業環境與國外一些發達國家創業者所處環境有很大不同，創業者在價值取向上亦有很大區别。國外創業者一般爲機會型創業，此類創業者一般要占到創業者總數的80％以上，而國内創業者目前尚主要爲解決生存問題而創業，屬于生存型創業。生存型創業者一般要占到國内創業者總數的90％以上。因爲環境與目的的不同，所以對創業者的素質亦提出了迥然不同的要求。生存型創業者更加經不起失敗，所以，在動手創業之前，在踏上老闆道路之前，最好能對自己進行一番仔細考量，從各方面檢讨自己，看看自己是否真的适合創業。有些人，也許天生就是一個打工者，根本不具備做老闆的素質，創業的後果可以預見隻有一個：那就是失敗。如果是這樣，雖然會令人感到很痛苦，我們依然勸其放棄創業的打算，放棄做老闆的夢想。

說了這麽多，那麽在國内目前的環境下，創業者究竟需要具備一些怎樣的素質，才能有較大的希望獲得成功？通過我們對手頭數千個創業案例的研究，和3年多來對數百名創業者的親身走訪，我們覺得以下這些素質，對國内的創業者是目前最爲需要的，多具備其中一項，便多一份成功希望，有心者可以對照檢查。需要說明的是，我們的研究并不表明我們認爲，一個人不具備我們所說的這些素質便不可能取得創業成功。創業成功需要"天時、地利、人和"三因素的有效聚合，我們在這裏所研究的，隻是三因素中的"人和"，而且隻是"人和"中的創業者本身。有些人，或者隻是依靠一時有利的"天時"或者一時有利的"地利"就一夜暴富，"創業"成功，這樣的故事人們天天都在講，但我們相信，這種成功隻是一種"偶然"的成功，不能夠成爲人們學習的榜樣。我們想研究的，是成功的必然因素，是可以爲創業者所支配，并且爲旁觀者所學習的那樣一些因素。

第2節欲望--推動創業成功的火車頭

我們将"欲望"列在創業者素質的第一位，你是不是覺得很奇怪？佛經上有一句話，叫做"無欲則剛"，意思是說，一個人如果沒有什麽欲望，他什麽也不想要，什麽也不想得到，那麽他也就什麽都不怕，什麽都不必怕了。人家都說和尚參得透，道士清靜無爲，修煉功夫到家，但是和尚在寺院裏"參"了一輩子，想透了生死，但臨到末了，卻沒有一個不想上西天的；道士整日閉關打坐，希望清靜無爲，順其自然，臨到末了，卻沒有一個不想白日飛升得道成仙的，可見雖然"無欲則剛"，但要做到"無欲"是一件多麽困難的事。
"欲"，實際就是一種生活目标，一種人生理想。創業者的欲望與普通人欲望的不同之處在于，他們的欲望往往超出他們的現實，往往需要打破他們現在的立足點，打破眼前的樊籠，才能夠實現。所以，創業者的欲望往往伴随着行動力和犧牲精神。這不是普通人能夠做得到的。你到任何一個政府機關門口一站，都可以發現那樣一種人：他們表情木然，行動蕭索，心态落寞，他們惟一的心願，就是眼前的局面能夠維持。他們祈願的就是機構改革千萬不要改到自己的身上，再就是每月工資能夠按時足額發放。他們本來是有足夠的學識，有足夠的能力以及資源來開創一番事業的，但是沒有這樣的欲望，他們覺得眼前的生活就足夠好。這些人并不限于機關，任何一個有人群的地方都有這樣的人，你如何能夠指望他去創業？

我們說的創業者的欲望是不安分的，是高于現實的，需要掂起腳才能夠得着，有的時候需要跳起來才能夠得着。上海有一個文峰國際集團，老闆姓陳名浩，是一個40多歲的男人。1995年，陳浩挾着20萬塊錢來到上海，從一個小小的美容店做起，現在已經在上海擁有了30多家大型美容院、一家生物制藥廠、一家化妝品廠和一所美容美發職業培訓學校，并在全國建立了300多家連鎖加盟店，據說個人資産超過億元。陳浩有一句話："一個人的夢想有多大，他的事業就會有多大。"所謂夢想，不過是欲望的别名。你可以想象欲望對一個人的推動作用有多大。

在我們的研究中發現，成功創業者的欲望有許多是來源于現實世界的刺激，是在外力的作用下産生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懑、憤恨與反抗情緒，從而使他們做出一些"超常規"的行動，煥發起"超常規"的能力，這大概就是孟子說的"知恥而後勇"。一些創業者在創業成功後往往會說："我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。"

因爲想得到，而憑自己現在的身份、地位、财富得不到，所以要去創業，要靠創業改變身份，提高地位，積累财富，這便構成了許多創業者的人生"三部曲"。做家具生意的吉盛偉邦在上海有很大的名聲，它的老闆叫鄒文龍。鄒文龍來自北方冰雪之國的長春，在一向瞧不起"外地佬"、尤其是"北方佬"的上海打出了一片天地，身家要以若幹個億元計算。鄒文龍在接受媒體采訪時說，自己的創業動力來自"三大差别"。這"三大差别"不是他自己提的，是他現在的嶽父給他提的。鄒文龍說自己早戀，高二就開始談戀愛，身體又不好，後來女朋友考上了大學，他卻落了榜。他女朋友的父親就對他說：你和我的女兒有三大差别。第一是城鄉差别。女朋友是城市戶口而鄒文龍卻來自貧窮的農村。第二是腦力勞動與體力勞動的差别。鄒文龍的女朋友已經考上了大學，而鄒卻不得不接一個親戚的班，到一個小雜貨店搬油鹽醬醋，出賣勞動力。第三是健康上的差别。鄒文龍因爲身體不好影響到大學都沒考上，難以想象一個身體不好的人以後怎麽靠體力活兒吃飯，你怎麽能夠養得活我的女兒？所以，你和我的女兒談戀愛，堅決不成！

要想不放棄自己的女朋友，那就隻有一條路，就是想方設法去消滅與女朋友之間的"三大差别"。在這種情況下，鄒文龍開始了自己的創業行動，并且一舉獲得了成功。現在，女朋友早已變成了老婆，鄒文龍還是喜歡對老婆說："我都是爲你做的。"實際上，鄒文龍說錯了，他不是什麽"爲你做的"，而是"爲了得到你做的。"這就是欲望的作用，再輔之以出色的行動力，鄒文龍終于如願以償，"抱得美人歸"。

無獨有偶，大名鼎鼎的張樹新女土的創業亦是源于一種刺激。隻不過，這種刺激比鄒文龍的"女朋友"來得更爲刻骨銘心，因爲關系到父親的生死。張樹新回憶說："我記得1989年我父親患癌症來北京，到1992年去世，我們幾乎傾其所有，最後想做很多的事情，卻總是囊中羞澀做不了。那個時候社會上已經有很多人下海，大街上有很多不同的人的生活狀态，你就會覺得你沒有能力改變自己的生活狀态，不用去講那麽多的大道理。"俗話說，哀莫大于心死。張樹新就是在這樣一種狀态下，由報社記者而下海創業，成爲一個創業者。創業的目的很簡單，就是沒有錢，想有錢，要賺錢。後來張因爲創辦瀛海威，第一個大張旗鼓将互聯網引入中國而聲名雀起。現在張是聯和運通投資公司的老闆，已經由一個成功的創業者，發展爲一個用自己的錢投資的職業投資家。

因爲欲望，而不甘心，而創業，而行動，而成功，這是大多數白手起家的創業者走過的共同道路。絲寶集團的梁亮勝現在很有名，上了《福布斯》中國富豪榜，但尋究當年，梁也不過是一打工仔。隻是這個打工仔有點兒與衆不同。1982年，梁帶着他的太太，和所在内地工廠的其他40多名青工一道被派往香港工作。當時"(梁勝亮)一家在香港隻有四五平方米的住房。那是一間不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用廚房、洗手間、走道，房間之小難以想象。他兩口子住廳，另兩家人各租了一間房，因爲别人白天上班時要走廳，他就從廳裏拉一塊塑料布，留一個過道，他們夫妻兩人隻能擠在沙發上睡。那時，梁的夢想就是想有個樓花。"

即使是在這樣艱苦的條件下，梁還是每天晚上堅持去上學。在香港的3年時間裏，梁系統學習了航運、英語、國際貿易和經濟管理等課程。後來梁就依靠做國際貿易，向國内販賣檀香木材淘到了第一桶金，再後來，就辦起了絲寶集團，出品舒蕾、風影洗發水等。現在梁站在成功者的角度說："回頭來看，一起到香港的40多人現在都還在工廠裏做工，因爲他們滿足現狀，覺得現在做工比原來在國内做工好多了。"梁這話的意思就是說，是欲望促使了他的成功。因爲他覺得自己可以做得更好，賺更多的錢，過更好的生活，他要給自己當老闆，做自己的主人。而原來一起随他到香港做工的40多個工友，卻沒有他這樣的欲望，所以他們20年前給别人做工友，20年後仍然隻能給别人做工友，爲别人賺錢。

做杉杉西服的鄭永剛與梁亮勝如出一轍。鄭總是不滿足，在部隊裏不滿足，退伍之後仍不滿足。從一個公司到一個公司，從一個工廠到一個工廠，他總是覺得自己能做更大的事，應該擁有更大的舞台。他就在這樣的不滿足中，将自己的事業一步一步推向前進。現在他終于使"杉杉西服"成爲"中國西服第一品牌"，同時也使自己成爲了一個億萬富翁。

關于人的欲望，地産商馮侖有一段很精辟的論述。他說：地主的生活最愉快，企業家的生活最有成就感，奴隸主的生活最有權威。"地主地裏能打多少糧食，預期很清楚，一旦預期清楚，欲望就會被自然約束，也就用不着再努力，所以，會過得很愉快。企業家不同，企業家的預期和他的努力相互作用，預期越高努力越大，努力越大預期越高，這兩個作用力交替起作用，逼着企業家往前沖。"如果用"創業家"代替馮侖這段話裏的"企業家"，你會發現它同樣貼切，或許我們可以套用一句偉人的話："欲望是創業的最大推動力。"

一個真正的創業者一定是強烈的欲望者。他們想擁有财富，想出人頭地，想獲得社會地位，想得到别人的尊重。有人一談起這些東西就覺得很庸俗，甚至一些成功者亦不願提起這樣的話題，特别是一涉及到錢，便變得很敏感、很禁忌，其實完全不必如此。禁"欲"的時代早已經結束，除非你一定要"自閹"，那誰也沒有辦法，否則，你完全可以轟轟烈烈、堂堂正正地去

第3節忍耐--不僅是一種美德

中華文明五千年，醇厚文字如美酒一般醉人。有一句成語"艱難困苦，玉汝于成"，還有一個詞"筚路藍縷"，都是專門用來形容創業之不易的。不易在哪裏呢？首先是要忍受肉體上和精神上的折磨。肉體上的折磨還好辦一些，挺一挺就過去了，就像發明KV殺毒軟件的王江民。王江民40多歲到中關村創業，靠賣殺毒軟件，幾乎一夜間就變成了百萬富翁，幾年後又變成了億萬富翁，他曾被稱爲中關村百萬富翁第一人。王江民的成功看起來很容易，不費吹灰之力。其實不然。王江民困難的時候，曾經一次被人騙走了500萬元。王的成功，可以說是偶然之中蘊含着必然。王江民3歲的時候患過小兒麻痹症，落下終身殘疾。他從來沒有進過正規大學的校門，20多歲還在一個街道小廠當技術員，38歲之前不知道電腦爲何物。王江民的成功，在于他對痛苦的忍受力，從上中學起，他就開始有意識地磨練意志，"比如說爬山，我經常去爬山，五百米高很快就爬上去了，慢慢地爬上去也就不感覺得累。再一個就是下海遊泳，從不會遊泳到喝海水，最後到會遊泳，一直到很冷的天也要下水遊泳，去鍛煉自己在冰凍的海水裏提高忍受力。比如，别人要遊到一千米、二千米，那麽我也要遊到一千米、二千米，遊到二三千米以後再上岸的時候都不會走路了，累得站不起來了。就這樣鍛煉自己，來磨練自己的意志。"他40多歲辭職來到中關村，面對欺騙，面對商業對手不擇手段的打擊，都能夠坦然面對。所以，中關村能人雖多，倒讓這樣一個外來的殘疾人拔了百萬富翁的頭籌。
中關村還有一個人可與王江民一比，年紀卻比王江民小得多，這人就是華旗資訊的老總馮軍。馮軍是清華大學的高材生，讀大學時就在北京有名的"外貿一條街"秀水街給倒貨的留學生當翻譯賺外快。畢業後他找到了一份好工作，有機會直接到外國賺洋錢，他卻因爲不願意受管束而拒絕了。爲了追求自由自在，他甯願跑到"村裏"自己打江山。馮軍在中關村是從小生意做起的，有個"馮五塊"的外号，因爲他在推銷東西的時候，老是對人說：這個東西我隻賺你5塊錢。有媒體曾經這樣描述馮軍在村裏的生活，"馮軍一次用三輪車載四箱鍵盤和機箱去電子市場，但他一次隻能搬兩箱，他将兩箱搬到他能看到的地方，折回頭再搬另外兩箱。就這樣，他将四箱貨從一樓搬到二樓，再從二樓搬到三樓，如此往複。"這樣的生活，有時會讓人累得癱在地上坐不起來，但更需要承受的，是心理上的落差。馮軍在中關村創業，一要丢掉清華大學高材生的面子。俗話說，"物以類聚，人以群分"。在中關村和馮軍幹一樣活兒的人，大多數是來自安徽、河南的農民，如中關村的CPU批發生意，60％以上都由來自安徽霍邱縣馮井鎮的農民把持着。一個清華大學的高材生，要成天與這樣一些人打交道，與這樣一些人厮混在一起，讓這樣一些人認可自己，并不是一件容易的事，需要撕去"僞裝"，真正與群衆打成一片。其次，爲了讓人家代理自己的産品，"村裏"那些攤主兒不論大小都是自己的爺，見人就得點頭哈腰，賠笑臉說好話。中關村那些攤主兒的素質盡人皆知，好聽的話不會多。從"馮五塊"這樣一個綽号，可以看出馮軍當時在中關村的"江湖"地位。

後來馮軍總算發達起來了，不料又遇到了新的難題，就是與郎科的優盤專利權紛争。郎科的創始人鄧國順也是一個傳奇人物，從一個打工仔成長爲億萬富翁，鄧國順隻用了短短幾年時間，中間亦經受了無數的折磨。"那種煎熬是一般人不能承受的，可是我們沒想過放棄。即使是累得快趴下，錢快花光的時候，我們也不過是想：沒錢了，再回新加坡打工，賺了錢又繼續搞。"鄧國順說的是他和創業夥伴成曉華幾年前一起開發優盤時的情景。現在鄧國順的朗科擁有優盤的專利，馮軍的華旗卻想來分一杯羹。鄧國順不答應，兩家就起了紛争。馮軍息事甯人想和解，天天給鄧國順打電話，但是鄧國順一聽是馮軍的聲音就撂電話，逼得馮軍不得不換着号碼給他打。馮軍大小也是個老闆，華旗在中關村雖然比不上聯想、方正鼎鼎大名，可也不是寂寂無名之輩，這樣低聲下氣地讓人不待見，還不都是爲了公司的生意。這是創業者需要忍受的另一種精神折磨。

但是馮軍所受的折磨，與俞敏洪比起來，隻能算是小巫見大巫。俞敏洪是國内英語培訓的頭牌學校新東方的創始人。對俞敏洪的創業經曆，中國青年報記者盧躍剛在《東方馬車--從北大到新東方的傳奇》中，有詳細記錄。其中令人印象尤深的是對俞敏洪一次醉酒經曆的描述，看了令人不禁想落淚。

俞敏洪那次醉酒，緣起于新東方的一位員工貼招生廣告時被競争對手用刀子捅傷。俞敏洪意識到自己在社會上混，應該結識幾個警察，但又沒有這樣的門道。最後通過報案時僅有一面之緣的那個警察，将刑警大隊的一個政委約出來"坐一坐"。盧躍剛是這樣描述的：

他兜裏揣了3000塊錢，走進香港美食城。在中關村十幾年，他第一次走進這麽好的飯店。他在這種場面交流有問題，一是他那口江陰普通話，别别扭扭，跟北京警察對不上牙口；二是找不着話說。爲了掩蓋自己内心的尴尬和恐懼，勸别人喝，自己先喝。不會說話，隻會喝酒。因爲不從容，光喝酒不吃菜，喝着喝着，俞敏洪失去了知覺，鑽到桌子底下去了。老師和警察把他送到醫院，搶救了兩個半小時才活過來。醫生說，換一般人，喝成這樣，回不來了。俞敏洪喝了一瓶半的高度五糧液，差點喝死。

他醒過來喊的第一句話是："我不幹了！"學校的人背他回家的路上，一個多小時，他一邊哭，一邊撕心裂肺地喊着："我不幹了！再也不幹了！把學校關了！把學校關了！我不幹了！……"

他說："那時，我感到特别痛苦，特别無助，四面漏風的破辦公室，沒有生源，沒有老師，沒有能力應付社會上的事情，同學都在國外，自己正在幹着一個沒有希望的事業……"

他不停地喊，喊得周圍的人發怵。

哭夠了，喊累了，睡着了，睡醒了，酒醒了，晚上7點還有課，他又像往常一樣，背上書包上課去了。

實際上，酒醉了很難受，但相對還好對付，然而精神上的痛苦就不那麽容易忍受了。當年"戊戌六君子"譚嗣同變法失敗以後，被押到菜市口去砍頭的前一夜，說自己乃"明知不可爲而爲之"，有幾個人能體會其中深沉的痛苦。醉了、哭了、喊了、不幹了……可是第二天醒來仍舊要硬着頭皮接着幹，仍舊要硬着頭皮挾起皮包給學生上課去，眼角的淚痕可以不幹，該幹的事卻不能不幹。拿"觀察家"盧躍剛的話說："不辦學校，幹嘛去？"

俞敏洪還有一件下跪的事，在新東方學校也是盡人皆知。那是當着幾十個人，當着自己的同學、同事，當着在飯店吃飯的不相幹的外人，俞敏洪"撲嗵"一聲就給母親跪下了。起因是，俞母将俞敏洪的姐夫招來新東方幹事，先管食堂财務，後管發行部，但有人不願意，不知誰偷偷把俞敏洪姐夫的辦公設備搬走了。俞母大怒，也不管俞敏洪正和王強、徐小平兩個新東方骨幹在飯店包間裏商量事，搬把凳子便堵在包間門口破口大罵。王強和徐小平看見俞敏洪站起來"大義凜然"地向門外走去，還以爲他是要去跟母親做堅決的鬥争呢，誰知這位新東方學校的校長、萬人景仰的中國留學"教父"，"撲嗵"一聲，當着大夥兒的面，給母親跪下了。弄得王強和徐小平面面相觑，目瞪口呆。

王強事後回憶說："我們期待着俞敏洪能堂堂正正從母親面前走過去，可是他跪下了。頓時讓我崩潰了！人性崩潰了！尊嚴崩潰了！非常痛苦！"一個外人看見這樣的場景尚且覺得"崩潰"，覺得"非常痛苦"，那麽，作爲當事人和下跪者的俞敏洪會是什麽樣的感覺呢？！

現在大家都知道俞敏洪是千萬富豪、億萬富翁，但又有誰知道俞敏洪這樣一類創業者是怎樣成爲千萬富翁、億萬富翁的呢？他們在成爲千萬富翁、億萬富翁的道路上，付出了怎樣的代價，付出了怎樣的努力，忍受了多少别人不能夠忍受的屈辱、憋悶、痛苦，有多少人願意付出與他們一樣的代價，獲取與他們今天一樣的财富？更有甚者，當初江蘇名佳企業董事長張正基創業時，因爲違逆了父親的意思，甚至被父親告到稅務局，說他偷稅漏稅，父子因此而3年斷絕往來，你知道其時張正基的心情嗎？

對一般人來說，忍耐是一種美德，對創業者來說，忍耐卻是必須具備的品格。電話大王吳瑞林(僑興老闆)當初創業失敗，"走在路上，平時笑臉相迎的鄉鄰竟然一夜之間形同陌路，不斷有人在我身後指指點點。沒多久，孩子們就哭着回家告訴我，老師把他們的位子從第一排調到最後一排去了，學校裏的同學也不和他們玩了。"吳瑞林不得不帶着家人，"選擇了在一個月黑風高的深夜悄悄離開"，離開了生他養他的故鄉。指甲鉗大王梁伯強一次次創業，一次次辛苦累積财富，而每一次點滴積累的财富最後總是被各種各樣"莫名其妙的原因"剝奪，擱一般人早發瘋了，可梁伯強都忍下了。現在他是一個成功者。

第4節眼界--誰更容易發現機會？

老話說"吃得菜根，百事可做"。對創業來說，肉體上的折磨算不得什麽，精神上的折磨才是緻命的，如果有心自己創業，一定要先在心裏問一問自己，面對從肉體到精神上的全面折磨，你有沒有那樣一種寵辱不驚的"定力"與"精神力"。如果沒有，那麽一定要小心。對有些人來說，一輩子給别人打工，做一個打工仔，是一個更合适的選擇。
眼界--總是睜着眼睛的人更容易發現機會

名人老總佘德發是個非常有意思的人，據說這個人不管走到哪裏，随身都會帶着兩樣寶貝：一樣是手提電腦，因爲這位名人在全國設有許多的分部、分公司，佘德發帶着電腦走到哪裏，那裏就是公司的總部；另一樣是一個旅行箱，裏面全是各種各樣的報紙，佘德發走到哪裏，就讀到哪裏，他将一箱一箱的報紙當成了精神糧食。

人們都喜歡誇耀自己見多識廣，對于創業者來說，就不是誇耀，而是要真正見多識廣。廣博的見識，開闊的眼界，可以很有效地拉近自己與成功的距離，使創業活動少走彎路。

我們研究了上千創業案例，其中親自走訪的創業者不下數百，發現這些創業者的創業思路有幾個共同來源。

第一，職業。俗話說，不熟不做，由原來所從事的職業下海，對行業的運作規律、技術、管理都非常熟悉，人頭、市場也熟悉，這樣的創業活動成功的幾率很大。這是最常見的一種創業思路的來源。

第二，閱讀，包括閱讀書、報紙、雜志等等。比亞迪老總王傳福的創業靈感來自一份國際電池行業動态，一份簡報似的東西。1993年的一天，王傳福在一份國際電池行業動态上讀到，日本宣布本土将不再生産鎳镉電池，王傳福立刻意識到這将引發鎳镉電池生産基地的國際大轉移，意識到自己創業的機會來了。果然，随後的幾年，王傳福利用日本企業撤出留下的市場空隙，加之自己原先在電池行業多年的技術和人脈基礎，做得順風順水，财富像漲水似地往上冒。他于2002年進入了《福布斯》中國富豪榜。另一位财富英雄鄭永剛，據說将企業做起來後，已經不太過問企業的事情，每天大多時間都花在讀書、看報，思考企業戰略上面。很多人将讀書與休閑等同，對創業者來說，閱讀就是工作，是工作的一部分，一定要有這樣的意識。

第三，行路。俗話說，"讀萬卷書，行千裏路"。行路，各處走走看看，是開闊眼界的好方法。《福布斯》中國富豪裏面少有的女富豪之一沈愛琴，說自己最喜歡的就是出國。出國不是爲了玩，而是去增長見識，更好地領導企業。

在我們研究的案例中，有二成以上創業者最初的創業創意來自于他們在國外的旅行、參觀、學習。像劉力1995年創立北京大衆人拓展訓練有限公司，将拓展訓練當成自己創業的主要落腳點，靈感就來自于其在英國、瑞典等國考察時，對拓展訓練的接觸。"當初的震撼非文字所能夠表達。"回國後劉力便照貓畫虎弄了這麽個東西，效果非常好。現在有空到哪兒上一堂拓展訓練課，已經成了都市有産階級的時尚玩意兒，北大等學校在幫助企業訓練企業領袖時，拓展訓練是其中一項重要的手段。

還有西岸的黃勇。西岸是中國最好的幾家公關公司之一，前兩年因爲和奧美的合并鬧得沸沸揚揚而被衆人所知。西岸的創始人黃勇原來是一名比較成功的科技記者，有關媒體這樣描述黃勇的創業："1992年，黃勇在香港偶然參觀了博雅公司在香港的分公司。這次香港之行最後改變了黃勇的命運。博雅的業務讓黃勇感覺很有意思，他沒想到公關也能成爲一種專門的行業。"結果就是，黃勇利用自己做記者時積累的大量資源，先人一步在國内開辦起了公關公司。西岸，大概是中國最早的完全市場化運作的公關公司之一，後來因爲代理微軟公司的"維納斯"(一種機頂盒)在國内公關界一舉成名。記者在北京西單時代廣場看到，西岸在這個豪華寫字樓租賃的辦公場所不下千餘平方米。

行路意味着什麽，或者換句話說，眼界意味着什麽？如果你是一個創業者，開闊的眼界意味着你不但在創業伊始可以有一個比别人更好的起步，有時候它甚至可以挽救你和你企業的命運。眼界的作用，不僅表現在創業者的創業之初，它會一直貫穿于創業者的整個創業曆程。"一個人的心胸有多廣，他的世界就會有多大。"我們也可以說，"一個創業者的眼界有多寬，他的事業也就會有多大。"

比如，科寶整體廚房如今在國内非常有名，但是科寶在起步時，并不是做整體廚房的，專業是抽油煙機。後來科寶的創始人蔡明，發現不少顧客在買了抽油煙機以後，還會向他們訂做幾格吊櫃、廚櫃，以便放置一些廚房用品甚至是冰箱等電器。這時候科寶才開始有意識地向整體廚房方面轉型。"那時我們理解的整體廚櫃就是做幾個櫃子，把燃氣竈和其他廚房用具放在一塊就行了。這種狀況一直持續到1999年5月。我去德國科隆參加每兩年舉行一次的家具配件展，算是開了眼界。看了展會，我發現自己以前做的東西，那哪能叫整體廚房，簡直就是垃圾。"

展會後，蔡明從德國直接去了意大利，雇了一個意大利司機，從北邊的威尼斯出發一直南下。"我讓那司機幫我安排好路線，一路上，隻要門上寫着Cucina(意大利語廚房)，我就進去看。看了幾十個廠家，每個廠家都有幾十個甚至是上百個款式。古典的，現代的，大衆的，前衛的，各種流派都看了個遍。到最後，看到Cucina我就想吐。"

這一路看了20多天，蔡明回到國内，下令把他們以前做的東西全部推倒重來。歐洲的各種流派、款式，融進自己的理念。科寶，或者說蔡明，在做整體廚房若幹年後，一直到1999年的歐洲之行，才明白什麽叫真正的整體廚房。這就是行千裏路的作用。開闊眼界後的老闆，将原本平庸的企業帶入了一個全新的境界。與此同時，老闆自己也進入了一個新境界，發現了一個新天地。

第四，交友。很多創業者最初的創業IDEA(主意)是在朋友啓發下産生，或幹脆就是由朋友直接提出的。所以，這些人在創業成功後，都會更加積極地保持與從前的朋友聯系，并且廣交天下友，不斷地開拓自己的社交圈子。時尚蠟燭領頭羊山東金王集團創始人陳索斌的創業IDEA，便來自于一次在朋友家中的閑談。昆明赫赫有名的"雲南王"、新晟源(昆明最大的汽車配件公司)老闆何新源有兩大愛好，至今仍保持着和朋友在茶樓酒館喝茶談天的愛好。何新源稱其爲"頭腦風暴"。這樣的頭腦風暴，使他能夠不斷地有新思路、新點子，生意越做越大，越做越好。都說廣東人是天生的生意人，你看一看，廣東人裏面有幾個是不好泡茶樓的？泡茶樓，喝茶是一方面，交朋友談生意是更重要的另一方面。原來北京人不太愛喝茶，現在北京的茶館卻多過米鋪。這與近幾年來北京的商業氣味越來越濃不無關系，茶館裏面的人，十有八九是在交朋友談生意。

第5節明勢--順風行船才能走得快

四大創業IDEA的來源，也就是四大開闊眼界的有效方法。見錢眼開，莫如說眼開見錢，眼界開闊才能看見更多的錢，賺到更多的錢。我們奉勸創業者，有空一定要到處多走一走，多和朋友談一談天，多閱讀，多觀察，多思考。"機遇隻垂青有準備的頭腦"，讓自己"眼界大開"就是最好的準備。
明勢--順風行船才能走得快

明勢的意思分兩層，作爲一個創業者，一要明勢，二要明事。我們先來說明勢。

勢，就是趨向。做過期貨的人都知道，要想賺錢，關鍵是要做對方向，這個方向就是勢。比方說，大勢向空，你偏做多；或者大勢利多，你偏做空，你不賠錢誰賠錢！反過來說，你就是不想賺錢都難。

勢分大勢、中勢、小勢。創業的人，一定要跟對形勢，要研究政策。這是大勢。很多創業者是不太注意這方面工作的，認爲政策研究"假、大、虛、空"，沒有意義。實則不然。對一個創業者來說，大到國家領導人的更叠，小到一個鄉鎮芝麻小官的去留，都會對自己有影響。在政策方面，國家鼓勵發展什麽，限制發展什麽，對創業之成敗更有莫大關系。做對了方向，順着國家鼓勵的層面努力，可能事半功倍；做反了方向，比如說，某個行業、某類型企業，國家正準備從政策層面進行限制、淘汰，你偏趕在這時懵懵懂懂一頭撞了進去，一定會雞飛蛋打。

澳瑞特健康産業集團位于山西長治，是由做過礦工的郭瑞平在一個破産的小自行車廠基礎上組建的，時間隻有短短10來年，年産值現在已超過上億元。郭瑞平發财的秘訣便是順勢而爲。本來山西長治地區是個窮地方，一些人連飯都吃不飽，哪裏有心思搞什麽健身。在毫無經驗的基礎上，将創業定位于在本地毫無市場的健身器材上，在當地許多人看來等于找死。但是郭瑞平有一個很好用的頭腦，他利用了當時國家競技體育與群衆體育兩手抓、兩手都要硬的政策大勢，将創業目标定位于"群衆喜歡用群衆樂用的健身器材"，避開了與國内衆多專業競技體育器材生産廠的競争，又利用國家發行體育彩票，其中一部分收入指定用于群衆健身器材投資的機會，利用一直以來精心與國家體育總局官員建立并保持的良好關系，首先将一整套"群衆性體育健身器材"安裝在了國家體育總局龍潭湖家屬院，然後又從這個家屬院走向了中國。你現在走到北京街頭看一看，都是這種刷成黃色、紅色、橙色的健身器，一組下來少的也有10來件，上面都标着"澳瑞特"的字樣，僅這一單生意，就讓郭瑞平賺了個盆滿缽滿。

順勢而作，就是順水行舟。李白詩"朝辭白帝彩雲間，千裏江陵一日還。"那是指順水行舟。蘇東坡坐船回老家，走得和李太白是同一條路，卻整整花了3個月。原因無他，太白順水，東坡逆水。創業的道理也是一樣。觀察政府，研究政策，是爲了明大勢。

中勢，指的就是市場機會。市場上現在時興什麽，流行什麽，人們現在喜歡什麽，不喜歡什麽，可能就标明了你創業的方向。俞敏洪如果不是趕上全國性的英語熱和出國潮，他就是使再大的勁，灑再多的淚，流再多的汗，也不會有今天的成功。

在得風氣之先的珠三角，現在還包括長三角，許多中小創業者都非常懂得借勢的道理。不少人依靠借勢發了家。借什麽勢呢？借外資企業在本地投資的勢，比如說，一個台灣的電腦主闆廠家在内地建廠，他不可能什麽都自己生産，有一些零配件，包括一些生活供應，都要依靠當地人解決。這就是勢，有人稱之爲"爲淘金者賣水"。其實不是賣水，而是大家一起淘金，隻不過有人淘的金塊大一些，成色足一些；有人淘的金塊小一些，成色差一些，但最後大家都有錢賺。在一個地方，大家都在做IT，你偏要去煉鐵，你不賠錢誰賠錢？和市場主導一樣，這就有一個産業主導的概念。不管做什麽，你一定要和身處環境合拍，創業才容易獲得成功。我們傳授一個訣竅，假如你準備創業，而你的資金不足，經驗又不足，那麽，你可以看看周圍的人都在做什麽，大家一起做的，你跟着做，一定沒有錯，雖然不可能賺到大錢，但賠本的機會少，風險也小，較适合于那些風險承受能力較弱的創業者。能賺平均利潤，對于小本經營的創業者就不錯了，通過這樣的鍛煉，可以慢慢學習賺大錢的本領，慢慢積累賺大錢的資本，一旦機會來臨，是龍翔九天，還是鳳舞歧山，還不是由你說了算？假如你的本錢雄厚，風險承受能力強，你當然可以從創業伊始就去劍走偏鋒，尋冷門，賺大錢，隻是這樣的創業者不多。

小勢，就是個人的能力、性格、特長。創業者在選擇創業項目時，一定要找那些适合自己能力、契合自己興趣、可以發揮自己特長的項目，這樣才有利于你做持久性的全身心的投入。創業是一項折磨人的活動，創業者要有受罪的心理準備。

明勢的另一層含義，就是明事，一個創業者要懂得人情事理。老話說："世事洞明皆學問，人情練達即文章。"創業的首要目的是爲了合理合法地賺錢，不是爲了改造社會。改造社會是等你發達以後，還需要你有那樣的興趣。創業更不是爲了要跟誰賭氣，你非要如何如何，非要讓對方覺得你這個人如何如何，你才覺得心裏舒服，你那是自己爲自己設絆。

孫大午是河北的一個富翁，後來被警察抓了，很多人在網上爲孫大午抱打不平。一些法律、金融專家就對當地政府指責孫大午私自攬儲、非法集資不以爲然，覺得以孫大午的作爲，遠遠夠不上私自攬儲、非法集資，擾亂金融秩序更談不上。當地稅務部門指責孫大午偷稅漏稅亦迄今拿不出有力證據。但這不是我們關心的内容，我們關心的是孫大午落入今日的局面，由千萬富翁淪爲階下囚，有無其自身的原因。

孫大午被抓後，有人說了一句話：孫大午被抓，是因爲孫大午不會說話，不會辦事。大午集團從1000隻雞、50頭豬起家，至今已發展成集養殖業、種植業、加工業、工業、教育業爲一體的大型科技民營企業，固定資産過億元。說孫大午不會辦事，肯定不是指他不會辦企業。

那麽，孫大午不會辦的是什麽事呢？一是"摳"。大午集團在對外交往上，每年基本沒有什麽招待費。孫大午從來不請客。就算逢年過節給一些單位送點年禮，也都是十幾元一箱的雞蛋。二是"傲"。平時孫大午隻喜歡和學術名流、社會名流來來往往，對政界人士卻不屑一顧，不願意打交道，使一些"當官的"感覺孫這個人很高傲、很狂，看見他心裏就不舒服。三是"軸"，這是北京話，意思是說一個人不懂人情世故。孫大午就是這樣一個人，與地方政府的關系搞得非常僵，和地方的稅務局、工商局、土地局等多個權力部門都發生過沖突，打過官司。通過大午集團的舉報，當地稅務部門的一位重要領導還曾遭到過檢察機關的拘捕。

孫大午的企業發展要用錢，而從銀行和有關金融機構又貸不到錢，于是走上"非法集資"的道路。反觀當地另一家與大午集團差不多的企業，人家也缺錢，也需要融資，但采取的方法卻與大午集團迥然不同。就在孫大午出事後不久，就有媒體報道報道說，通過縣委書記的親自"協調"，該企業又獲得了銀行1億2千萬元的貸款額度。媒體報道說："該企業在當地以與政府關系密切著稱。"

第6節敏感--在機會面前總能先人一步

創業是一個在夾縫裏求生存的活動，尤其處于社會轉軌時期，各項制度、法律環境都不十分健全，創業者隻有先順應社會，才能避免在人事關節上出問題。作爲對照，很多原先很牛氣的外資企業，認爲本地人才這樣不行，那樣不行，隻有外來和尚才能念好經，現在也都認識到了人才本地化的重要。人才爲什麽要本地化？因爲本地的人才更熟悉本地的情況，能夠按照"本地的規矩"做事，也就是說更能入鄉随俗。創業者一定要明勢，不但要明政事、商事，還要明世事、人事，這應該是一個創業者的基本素質。
敏感--在機會面前總能先人一步

敏感不是神經過敏。神經過敏的人，像瓊瑤小說裏的那些角色，可以當花瓶，可以做茶餘飯後的消遣，惟獨不适合創業。

創業者的敏感，是對外界變化的敏感，尤其是對商業機會的快速反應。

潘石屹現在是商場的紅人，潘石屹成爲紅人有他成爲紅人的理由。有誰能夠從别人的一句話裏聽出8億元的商機，而且是隔着桌子的一句話，是幾個不相幹之人的一句話？别人不能，但潘石屹能。别人沒有這個本事，潘石屹有這個本事。

1992年，潘石屹還在海南萬通集團任财務部經理。萬通集團由馮侖、王功權等人于1991年在海南創立。馮侖、王功權都曾在南德集團做過事，當年都是"中國首富"牟其中的手下謀士。萬通成立的頭兩年，通過在海南炒樓賺了不少錢。1992年，随着海南樓市泡沫的破滅，馮侖等人決定将萬通移師北京，派潘石屹打前鋒。潘石屹奉馮侖的将令，帶着5萬元差旅費來到了北京。

這天，他(潘石屹)在懷柔縣政府食堂吃飯，聽旁邊吃飯的人說北京市給了懷柔4個定向募集資金的股份制公司指标，但沒人願意做。在深圳待過的潘石屹知道指标就是錢，他不動聲色地跟懷柔縣體改辦主任邊吃邊聊："我們來做一個行不行？"體改辦主任說："好哇，可是現在來不及了，要準備6份材料，下星期就報上去。"

潘石屹立即将這個信息告訴了馮侖，馮侖馬上讓他找北京市體改委的一位負責人。這位領導說："這是件好事，你們願意做就是積極支持改革，可以給你們寬限幾天。"做定向募集資金的股份制公司，按要求需要找兩個"中"字頭的發起單位。通過各種關系，潘石屹最後找到中國工程學會聯合會和中國煤炭科學研究院作爲發起單位。萬事俱備，潘石屹用剛剛買的4萬元一部的手機打電話問馮侖："準備做多大？"馮侖說："要和王功權商量一下。"王功權說："咱們現在做事情，肯定要上億。"

潘石屹在電話那邊催促馮侖快做決定："這邊還等着上報材料呢。"馮侖就在電話那頭告訴潘石屹："8最吉利，就注冊8個億吧。"北京萬通就這樣，在什麽都沒做的情況下，拿到了8個億的現金融資。

以上這段文字出自某IT名記的手筆，很生動。這也就是潘石屹那個"一言8億"的傳奇故事。後來萬通在海南做賠了本，多虧了潘石屹這一耳朵"聽"來的8個億，才有了萬通的今天。後來兄弟幾個又鬧分家，于是誕生了潘石屹現在的紅石和北京大北窯旁邊的現代城。

潘石屹能賺到這筆錢不是出自偶然，而是源于他的商業敏感。我們前面說過陳索斌。陳索斌是一個"海歸"，在美國留過學，有經濟學碩士的頭銜。陳索斌所學與蠟燭無關，在創業之前他亦從未與蠟燭行業有過任何接觸。爲什麽他會選擇時尚蠟燭作爲自己的創業方向呢？原來1993年的一天晚上，陳到一位朋友家中談事，突然遇到停電，朋友的妻子趕緊找出一截紅蠟燭點上，燭光下紅彤彤的蠟燭一股股地冒着黑煙，忽明忽暗。朋友的妻子在旁邊抱怨說："如今衛星都能上天了，怎麽這蠟燭還是老樣子，誰要是能搗鼓出不冒黑煙的蠟燭，說不定能得個諾貝爾獎什麽的。"就是這樣一句話觸動了陳索斌，于是不久就有了"金王"。再不久，"金王"成了中國的時尚蠟燭之王。随着"金王"的成功，陳索斌自然而然也就成了億萬富翁。對蠟燭黑煙的抱怨，相信不隻陳索斌一個人聽到過，爲什麽隻有他抓住了這個機會呢？這隻能歸結于陳索斌比一般人更爲強烈的商業敏感。

如果說潘石屹、陳索斌最初的财富都是用耳朵"聽"來的，那麽夏明憲最初的财富就是用眼睛"看"來的。1989年，在山城重慶開着一家小五金雜貨店的夏明憲，忽然發現來買水管接頭(一種鋼管)的人多了起來。他覺得很奇怪，這些人買這麽多水管接頭幹什麽用？後來一打聽，才發現是一些先富起來的山城人，爲了自身和家庭财産的安全，開始加固家裏的門窗。買水管接頭，就是爲了将它們焊接起來，做成鐵門防盜(那時候還沒有防盜門的概念)。夏明憲發現這個秘密後，立即意識到自己的機會來了。他馬上租了一個廢置的防空洞，買來相應的工具，刨、鋸、焊、磨地幹了起來。一個多星期，他就做了20多扇"鐵棍門"，賺了一大筆錢。後來順着這個思路不斷發展，就有了現在的"美心防盜門"，與盼盼防盜門一起，成爲中國防盜門行業兩塊響當當的品牌。原來的五金店小老闆變成了現在的防盜門大老闆，成爲山城重慶數得着的一個财主。

這樣的故事還有很多。上海有名的億萬富翁、洗浴業和餐飲業大佬施有毅(現任上海雲海實業股份有限公司董事長)也是依靠過人的商業敏感發達起來的。施有毅這樣叙述自己的經曆："1995年，我從美國夏威夷坐飛機到東京……朋友帶我到一個浴場去……通過洗這個澡，我茅塞頓開，覺得這個搬到中國非常好。"就是這樣的一個日本浴，後來洗出了施有毅的萬貫家财。施有毅敏感到什麽程度？公安部發布法令，嚴禁駕駛員過度疲勞駕駛車輛：從事公路客運的駕駛員，一次連續駕駛車輛不得超過3個小時；24小時内實際駕駛時間累計不得超過8小時。他得知後的第一反應，就是決定到高速公路旁邊去修汽車旅館。

一些人的商業敏感來自耳朵，一些人的商業敏感來自眼睛，還有一些人的商業敏感來自于自己的兩條腿。北京人都很熟悉什刹海邊那些拉洋車的，黑紅兩色的裝飾，非常顯眼。這些人都是一個叫徐勇的年輕人的部下。1990年，愛好攝影的徐勇出版了一本名叫《胡同101像》的攝影集，有對中國民俗感興趣的外國朋友看到這本影集，就開始請徐勇帶自己去胡同參觀，講解胡同文化曆史。徐勇立刻意識到這裏有機會。不久他的以北京"坐三輪逛胡同"爲主題的旅遊公司辦了起來。當初徐勇将自己的想法告訴朋友和家人的時候，幾乎遭到了所有人的一緻反對，北京可看的東西太多了，故宮、長城、頤和園……哪一個不比胡同更吸引人，有多少到北京來的人會有興趣去看那破破爛爛的胡同，北京本地人更不會有興趣。政府有關部門當時也不看好他的主意。現在，徐勇的"胡同遊"卻日進鬥金，讓所有人大跌眼鏡。

北京人說一個人不懂事，會說他"沒有眼力見兒"，意思是看不出好歹。其實，面對每天在眼前溜來溜去的商業機會，有幾個人是有"眼力見兒"的？張維仰和北大名教授張維迎就差一個字，現在是深圳市東江環保股份有限公司董事長。這家公司是國内第一家在香港上市的民營環保企業。1987年以前，張隻是深圳市城管部門的一個普通員工。一天，深圳蛇口的一家外資企業找到深圳市城管部門，提出以每噸500港币的高價，請求幫忙處置其公司産生的工業垃圾。城管部門派人拉回來兩三噸廢物，卻不知如何處理。一位工作人員将這些垃圾拿到實驗室化驗，發現廢物中銅的含量很高，經過技術手段加以綜合處理，可以制成廣泛應用于工業和農業的化工原料硫酸銅。這件事當時誰也沒有留意，卻被旁邊的張維仰默默記在了心裏。不久，張維仰辭職創業，從爲深圳企業處理垃圾做起，後來發展到垃圾的無害化處理和變廢爲寶。當時适逢國家大力倡導環保，張維仰好風憑借力，一下子便發達了起來。應該說，當時這個機會擺在張維仰的每一個同事面前，大家機會是均等的。但最後隻有張維仰抓住了這個機會，因爲他的商業感覺更好，再輔之以強大的行動力，所以，他能夠最後勝出毫不奇怪。

談及商業敏感，梁伯強不能不談。在财富道路上，梁伯強不是一個幸運兒。他曾經幾次被命運打倒在地，但最後又倔犟地爬起來。他積累的财富幾度灰飛煙滅，但又一次次在他"再來一次"的喊聲中重新聚攏。1998年，或許是出于感動，命運改變了對梁伯強的态度，開始對他眷顧起來。這年4月的一天，梁伯強在一張别人用來包東西的舊報紙上，偶然讀到一篇文章。這篇文章的名字叫做《話說指甲鉗》。文章說，1997年10月27日，時任國務院副總理的朱F基，在中南海會見全國輕工企業第五屆職工代表時說："(你們)要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我們生産的指甲鉗，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。"文章說，當時朱總理還特意帶來3把台灣朋友送給他的指甲鉗，向與會代表展示其過硬的質量、美觀的造型和實用的功能，并以此爲例，激勵大家要對産品質量高度重視，希望科技進步和技術創新，開發更多更好的新産品，把産品檔次、質量盡快提高上去。

梁伯強讀到這篇文章，眼前一亮。他再一了解，得知這件事令當時國家輕工部壓力很大，爲此成立了專案小組。輕工部還聯合五金制品協會在江浙開了幾次會議，尋求突破這個問題的方案，但都沒有根本解決問題。梁伯強得知這些情況後非常興奮，因爲他做了十多年的五金制品，這正是他擅長的事情。他知道機會來了。梁伯強的"非常小器

第7節人脈--有錢比不過“有人”

有些人的商業感覺是天生的，如胡雪岩，更多人的商業感覺則依靠後天培養。如果你有心做一個商人，你就應該像訓練獵犬一樣訓練自己的商業感覺。良好的商業感覺，是創業者成功的最好保證。
人脈--有錢比不過"有人"

創業不是引"無源之水"，栽"無本之木"。每一個人創業，都必然有其憑依的條件，也就是其擁有的資源。一個創業者的素質如何，看一看其建立和拓展資源的能力就可以知道。

創業者的資源，可分爲外部資源和内部資源兩種。内部資源主要是創業者個人的能力，其所占有的生産資料及知識技能，也就是人們通常所說有形資産及無形資産，隻不過這種有形資産和無形資産屬于個人罷了。創業者的家族資源也可以看作創業者内部資源的一部分。擁有一份良好的内部資源，對創業者個人來說無疑是重要的，但因爲其中大部分不是通過創業者個人努力獲取，而是自然存在的，具有天然屬性，我們在此不作重點讨論。

我們在此讨論的是創業者外部資源的創立。其中最重要的一點是人脈資源的創業，即創業者構建其人際網絡或社會網絡的能力。一個創業者如果不能在最短時間之内建立自己最廣泛的人際網絡，那他的創業一定會非常艱難，即使初期能夠依靠領先技術或者自身素質，比如吃苦耐勞或精打細算，獲得某種程度上的成功，但也可以斷言他的事業一定做不大。除非他像比爾

第二部分第8節謀略--創業不是打架

謀略--創業不是打架，需要多用腦子而不是力氣
楚霸王之所以不值得人們同情，一在于他的有勇無謀，二在于他的婦人之仁。商場如戰場，一個有勇無謀的人，早晚會成爲别人的盤中餐。

可口可樂成功30法則，條條光明正大，那是因爲它做到了現在這麽大，如果它當初創業，就推出30法則，恐怕早就被敵人吃掉了。

創業是一個鬥體力的活動，更是一個鬥心力的活動。創業者的智謀，将在很大程度上決定其創業成敗。尤其是在目前産品日益同質化，市場有限，競争激烈的情況下，創業者不但要能夠守正，更要有能力出奇。

奧普浴霸現在是國内浴室取暖産品的第一品牌。其創始人、杭州奧普電器有限公司董事長方傑，在1993年将浴霸産品引入中國的時候，國人尚沒有在浴室吊頂的概念。方傑想了一個辦法，将浴霸定位爲時尚産品，并且專門針對那些二十來歲的漂亮姑娘進行營銷。方傑的說辭是："我是國外留學回來的海歸派。在國外作爲一個白領能不能在家洗個澡，是一個時髦的生活方式，是你家裏面生活狀态的一個标志。"海派小姑娘的标志就是崇洋媚外，瞧不起"自己人"，如果有任何東西能夠将她們同周圍土裏土氣的"自己人"區分開來，她們願意付出任何代價。方傑就巧妙地利用了上海人的這種"海派"心理，将奧普浴霸在上海灘一炮打響。

現在很多人都很佩服馮侖，覺得這個人能做能侃，很了不起。馮侖不是有了錢才有本事，他是因爲有了本事才有了錢。1991年，馮侖和王功權南下海南創業的時候，兜裏總共才有3萬塊錢。3萬塊錢要做房地産，即使在海南也是天方夜譚。但是馮侖想了一個辦法。信托公司是金融機構，有錢。他就找到一個信托公司的老闆，先給對方講一通自己的經曆。馮侖的經曆很耀眼，對方不敢輕視；再跟對方講一通眼前商機，自己手頭有一單好生意，包賺不賠，說得對方怦然心動；然後提出：不如這樣，這單生意咱們一起做，我出1300萬元，你出500萬元，你看如何？這樣好的生意，對方又是這樣一個人，有這樣的經曆，有什麽不放心？好吧！于是該老闆慷慨地甩出了500萬元。馮侖就拿着這500萬元，讓王功權到銀行做現金抵押，又貸出了1300萬元。他們就用這1800萬元，買了8幢别墅，略作包裝一轉手，賺了300萬元，這就是馮侖和王功權在海南淘到的第一桶金。馮侖的說法："做大生意必須先有錢，第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個時候，自己可以知道自己沒錢，但不能讓别人知道。當大家都以爲你有錢的時候，都願意和你合作做生意的時候，你就真的有錢了。"馮侖初到海南，盡管沒錢，也一定要将自己和公司上下都收拾得整整齊齊，言談舉止讓人一眼看上去就是很有實力的樣子。

《福布斯》中國富豪陳金義當年也有過這麽一番經曆。陳金義在沒有發迹前，有機會做一個蜂蜜加工廠。建一個蜂蜜加工廠需要30萬元，但當時陳金義手頭僅有3萬元。他将這3萬元存入銀行，随後又利用這3萬元做抵押，從銀行貸出6萬元，又用6萬元做抵押，貸出12萬元，如此一直到貸出辦工廠所需的30萬元。蜂蜜加工廠辦起來後，陳金義的事業也逐漸走上正道。現在這成爲民營企業家的"原罪"。有人說他們這是空手套白狼，其實不然，最多他們是利用了銀行制度上的缺陷。有能力利用現存制度的缺陷，是一種智慧的表現。市場經濟的假設基礎，就是人都是自私的，每個人都想将自己的個人利益最大化，而結果是人們在利己的同時達到了利人的目的，個人利益與社會效益都達到最大化。說到鑽空子，商人的天性就在于找空子、鑽空子。有人鑽空子不奇怪，如果眼見着空子在那裏沒有人去鑽，那才是奇怪的事情。談到空手套白狼，哪一個白手起家的創業者不需要經過一個空手套白狼的階段呢？空手而能套到狼，不是智慧又是什麽呢！

著名經濟學家吳敬琏寫過一篇文章《何處尋找大智慧》，對創業者來說，無所謂大智慧小智慧，能把事情做好，能賺到錢就是好智慧。京城白領沒有幾個沒有吃過麗華快餐的，京城的大街小巷，經常能看見漆着麗華快餐标志的自行車送餐隊。麗華快餐由一個叫蔣建平的人創立，起家地是江蘇常州，開始不過是常州麗華新村裏的一個小作坊，在蔣建平的精心打理下，很快發展爲常州第一快餐公司。幾年前，當蔣建平決定進軍北京時，北京快餐業市場已近飽和。蔣建平劍走偏鋒，從承包中科院電子所的食堂做起，做職工餐兼做快餐，這樣投入少而見效快；由此推而廣之，好像星火燎原，迅速将麗華快餐打入了北京市。假如蔣建平當初進入北京依循常規，租門面招員工拉開架式從頭做起，恐怕麗華快餐不會有今天。

談到商業謀略，梁伯強是最令人敬佩的一個。梁伯強想做指甲鉗，在國内卻找不到過硬的技術，找來找去，他發現韓國人在這方面行，技術好。可是韓國人一向摳門，對自己的技術看得很嚴。公開向韓國人讨要技術肯定不行，出錢買人家也未必肯賣。爲了從韓國人那裏偷師學藝，梁伯強想了一個"曲線救國"的辦法。第一步，他先想辦法成爲韓國人的代理商，爲其在中國内地批發銷售指甲鉗。這樣既建立了自己的指甲鉗銷售網絡，又取得了韓國人的信任。第二步，在取得韓國人的信任後，梁伯強便開始找借口，說韓國人的貨這不行那不行，質量不過關，産品老崩口，天天找韓國人的麻煩，把自高自大的韓國人氣得不行。最後爲了證明自己的産品質量過關，韓國人竟在一怒之下，将産品生産材料和工藝流程都告訴了他。梁伯強一聽大喜過望，立刻自己開打，"非常小器

第10節分享不是慷慨，分享是明智

與他人分享的願望--分享不是慷慨，分享是明智
梁山在宋江的治理下，一派興旺發達。衆兄弟大碗喝酒，大塊吃肉，大秤分金，過得好不快活。宋江治理梁山全靠兩個手段，一是建章立制，自宋江而下，衆兄弟排排坐，分果果，分工明确，各司其職；二是作爲領導人，宋江懂得與兄弟分享。每當"買賣"有所獲，宋江總是第一個安排下功勞薄，衆兄弟論功行賞，按照各人的貢獻，将利潤進行公平分配。《水浒傳》120回，從來沒有一個字講到宋公明瞞着衆人多吃多占，中飽私囊。按理說，宋江貌不驚人，論文不能吟詩作賦，講武不能上馬提槍，卻将梁山一幹人馬治得服服帖帖，原因很簡單：宋江這樣的領導人，不會讓大家吃虧。按經濟學家的說法，就算是有人不服他，出于個人利益最大化的考慮，讓宋江當頭兒也是個最優選擇。

作爲創業者，一定要懂得與他人分享。一個不懂得與他人分享的創業者，不可能将事業做大。

若幹年前，筆者曾在中關村采訪過一位創業者。這位創業者當時在中關村做産品供求信息。當時，中關村做一行的人還很少，因而這位創業者的收入可觀，很短時間内就買了車，買了房，但是對自己的員工卻很摳門，能少給一分，絕不多給一分，他說這叫低成本運作。現在七八年過去了，這位創業者的公司已經搬了幾次家，但總是改不了小門臉那種寒酸的模樣，員工也總是那麽寥寥幾個，而且員工不斷地更換。中關村競争激烈，每天都會有很多人的創業夢化爲泡影。這麽多年過去了，這位創業者仍然存在，仍然在中關村堅持，自有他的成功之處。但是，與和他差不多時間起步，做同樣行業，而且是白手起家的郭凡生相比，他就差得遠了。現在郭凡生的慧聰年産值早已過億，在現代化的寫字樓裏擁有了上千平方米的辦公面積，在全國各地還有數十家分公司。郭凡生也早就成了千萬富翁。

郭凡生和這位創業者的區别，就在于懂得與衆人分享。慧聰是1991年創立的，1992年慧聰的章程裏已經寫入了勞動股份制的内容。學經濟出身的郭凡生這樣解釋他的勞動股份制："我們規定，慧聰公司的任何人分紅不得超過企業總額的10%，董事分紅不得超過企業總額的30%。當時我在公司占有50%的股份，整個董事占有的股份在70%以上，有20%是準備股，但是連續8年，慧聰是把70%以上的現金分紅分給了公司那些不持股的職工，而我們這些董事規定得很清楚，誰離開公司，本金退還，不許持股。所以我們這些董事又都是公司的總裁、副總裁，參與的也是知識分紅。慧聰早在1992年初創的時候，就确立了按知識分配爲主的分配方式。"據說郭凡生第一次給員工分紅的時候，有一位員工一下分到了3000多塊錢。那是上世紀90年代初，3000元可是一筆大錢。這位員工以爲公司搞錯了，不相信世界上竟然會有"這樣大方的老闆"，拿到錢後竟然連夜跑掉了。

郭凡生對中關村的企業和中國的高科技企業爲什麽做不大也有一番高論："中關村企業有100萬利潤就分裂，有200萬利潤就打架，爲什麽做不大呢？就在于這個公司隻有一個老闆，老闆拿走絕對的利益，而這個公司又不是靠老闆的資本來推動發展的，當它的主體變爲知識推動的時候，企業就要不斷地分裂，所以中關村的企業做不大，中國的高技術企業做不大。"

美國心理學家馬斯洛有個需要層次理論，說人按層次一共有5種需要，第一是生存需要，第二是安全需要，第三是社交需要，第四是尊重需要，第五是自我實現需要。這5種需要具體到企業環境裏，具體到公司員工身上，就是需要老闆與員工共同分享。當老闆舍得付出，舍得與員工分享，員工的生存需要、安全需要、尊重需要就從老闆這裏都得到了滿足。員工出于感激，同時也因爲害怕失去眼前所獲得的一切，就會産生"自我實現的需要"，通過自我實現，爲老闆做更多的事、賺更多的錢、做更大的貢獻，回報老闆。這樣就構成了一個企業的正向循環、良性循環。這應該是馬斯洛理論在企業層面的恰當解釋。

當周楓成功地完成婷美"驚險的一跳"後，當初堅定不移地跟随着他的員工現在可享福了。不但是這些員工，現在婷美所有的員工都在分享着周楓和婷美的成功。如今在周楓的公司裏，120多名員工光小汽車就有96輛。這些小汽車都是公司作爲獎勵送給員工的。周楓規定，凡在公司工作滿3年的員工，就送給小汽車一輛、百平米住房一套。現在周楓又買了28套"部長級"住房，每套150平方米。周楓規定，在公司工作滿5年以上的員工，可以得到這些住房。

周楓這樣解釋自己的成功：我覺得我成功的因素裏面有這樣一條，就是我能夠做到與人分享。周楓當然也有他的"小九九"。他說：我現在研究很多案例，比如三株、太陽神等等企業是怎麽成的，怎麽倒的。他們成功以後員工和主要幹部都是什麽樣的福利待遇。我們中國有個現象，就是一個新興的行業一旦做火了以後，緊接着就會分岔。好像隻要做了一個給老闆個人帶來暴富機會的産品，之後這個企業很快就會銷聲匿迹，這是一個值得我們關注的現象。比如說一個口服液，做火了以後，緊接着就會出現很多很多同樣的口服液，你想一想，做這些口服液的人都是從哪兒來的呢？都是從原來的公司裏派生出來的。這裏面有高薪挖牆角的原因，更多是老闆自身的原因。老闆掙錢了，副總們會想，老闆掙了，看看我自己的錢，還是沒有漲多少。那好，我甯願不拿你這5000多塊錢的月工資了，我也不出去給别人幹，因爲給别人幹，我可能還是拿那點工資。我自己辦一個公司。幾個人單獨拉出去也做這個，因爲别的不會做，我就仿照你來做。一旦做成了，我也就成了百萬富翁了。所以這樣不斷地派生，今天果茶大戰，明天保暖内衣大戰，還有各種的保健品大戰，基本上都是這樣，但是你看我做的生意，基本上後面沒有跟進的人跟着攪和。婷美爲什麽能夠一花獨秀？原因在于我們有一支凝聚力特别強的隊伍。對公司員工來說，如果這個企業事業發展了，他還拿他那幾千塊錢月薪的話，他是會有想法的。但如果他一年可以拿個30萬元、40萬元的話，他就會考慮，自己現在出去做老闆，冒那個風險，還不如在這兒做。這種比較經濟學，決定了你一下就把他5年的時間拴死了，以後你隻要鞏固住，甭說5年，有兩年你的品牌就出來了。别人再跟你做同樣的東西競争，你靠品牌已經壓死了他。所以說，一個企業家要懂得與他人分享，真心分享，公平分配利益。這樣做了以後，你這種坦誠，一個窩頭大家掰着吃的那種誠懇，會産生很強的凝聚力。其實這樣做，同時也保護了自己，比如分出岔以後，你就要用更大的廣告量去抵消對方的競争。現在像我這樣，每年的廣告量就減下來不少，無形中還是保護了你自己的利益。

周楓如此精明，如此會算賬，怪不得他做一樣東西火一樣東西呢。而且隻要是他做過的東西，都做到了全國第一。做生意的人都會算賬，隻不過有些人算得是大賬，有些人算得是小賬。商業法則：算大賬的人做大生意，做大生意人；算小賬的人永遠隻能做小生意，做小生意人。

分享不僅僅限于企業或團隊内部，對創業者來說，對外部的分享有時候同樣重要。王江民不管什麽時候，對他的生意夥伴都是一句話：有錢大家賺。而正泰集團的成長曆史，有人說就是修鞋匠南存輝不斷股權分流的曆史。在南存輝的發家史上，曾經進行過4次大規模的股權分流，從最初持股100%，到後來隻持有正泰股權的28%，每一次當南存輝将自己的股權稀釋，将自己的股權拿出來分流到别人口袋裏去的時候，都伴随着企業的高速成長。但是南存輝覺得自己并沒有吃虧，因爲蛋糕做大了，自己的相對收益雖然少了，但是絕對收益卻大大地提高了。

分享不是慷慨，對創業者來說，分享是明智。

第11節自我反省的能力

自我反省的能力--人最不樂意承認的是自己的過錯
1992年9月3日，萬通成立一周年紀念日，馮侖将這一天确立爲萬通"反省日"。"一直到現在，每年一到公司紀念日，我們都要檢讨自己。"

反省其實是一種學習能力。創業既然是一個不斷摸索的過程，創業者就難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，正是認識錯誤、改正錯誤的前提。對創業者來說，反省的過程就是學習的過程。有沒有自我反省的能力、具不具備自我反省的精神，決定了創業者能不能認識到自己所犯的錯誤，能不能改正所犯的錯誤，是否能夠不斷地學到新東西。

方傑做奧普浴霸，大家覺得那麽容易，好像是一蹴而就似的。其實早在澳大利亞留學的時候，方傑就有意識地到澳大利亞最大的燈具公司"LIGHTUP"公司打工。當時他還不懂商業談判。他知道自己的缺陷，很希望學會談判的本領。他知道他當時的老闆是一個談判的高手，所以，每當有機會與老闆一起進行商業談判的時候，他總是在口袋裏偷偷揣上一個微型錄音機。他将老闆與對方的談判内容一句句地錄了下來，然後再回家偷偷地聽，揣摩、學習，看看老闆是怎樣分析問題的，對方是怎樣提問，老闆又是怎樣回答的。他就這樣學習，幾年以後也成爲了一個商業談判的高手。最後老闆退休了，把位子讓給了他。到了1996年，方傑差不多已經成了澳洲身價第一的職業經理人。然後他不想當打工仔了，想自己回國創業。方傑的奧普浴霸就是在這樣的基礎上做成的，方傑并不是一個天生的生意人。

在我們所接觸到的創業者中，除有限的幾個"新經濟"的鋒線人物，如上海易趣的邵逸波、深圳網大的黃沁據說是神童外，其他大多也就是如曾國藩所說的"中人之質"而已，并沒有哪個成功者在智力上有什麽出類拔萃之處，比如智商高到180、200之類的。相反，這些成功者有一個共通之處，就是都非常善于學習，非常勇于進行自我反省。高德康做波司登，經常"晚上睡不着，想心事。常常半夜裏醒過來一身冷汗。"高德康何許人也？江蘇常熟白茆鎮山泾村的一個農民。高德康曾經這樣描述他的創業經曆：那時候高德康做裁縫，組織了一個縫紉組，靠給上海一家服裝廠加工服裝賺錢，每天要從村裏往返上海購買原料，遞送成品。"從村裏到上海南市區的蓬萊公園，有100公裏路。我騎自行車每天要跑個來回，騎了幾次車就不行了。于是我就擠公共汽車，背着重重的貨包擠上去，再擠下來，累得滿頭大汗。因爲我擠車也是在上班時間，車擠得不得了。我背着貨包好不容易擠上去，車上的人聞到我一身臭汗，就把我推下來，有一次把我的腰都扭傷了。有時候他們還要罵一句，你這個鄉下人，鄉巴佬。神氣得不得了……可是包重呀，你把我推下來，我怎麽辦？那個時候我是哭也哭不得，我想那些人一點都不理解我。有時甚至考慮還要不要和上海人做生意？但是不去上海，家裏就沒有活幹，吃不上飯。隻能上，乖乖地上。做生意龍門要跳，狗洞要鑽，沒辦法的，隻能受點委屈。"在這種情況下，高德康睡不着覺，後來他的事業做大了，波司登已經成爲了中國羽絨服第一品牌，自己也變成了千萬、億萬富翁了，卻仍然常常睡不着覺。高德康總是在反省自己，爲了一些想不明白的問題，他還特意跑到北大、清華上了一年學。他說："我總是在聽人家講，聽了以後抓住要害，再在實踐中去檢驗，到最後看結果，看到底是不是真的。"高德康隻有小學文化，而他現在最大的愛好竟然是看書。"時間再緊張，學習也不能馬虎。平時很少有時間去看書，有的時候在飛機上看看。在這種學習時間很少的情況下，每個月一定要集中3天時間。集中3天學了之後，把自己的思路理順。作爲一個領導來說，不一定整天忙得不得了的領導就是好領導，你必須把思路理順，用一種思維的狀态來考慮這個企業的發展。"

高德康作爲一個山溝裏的農民、上海人嘴巴裏的鄉巴佬，最後卻能讓上海人搶着購買自己的羽絨服，把上海人的鈔票大把大把地揣進自己的兜裏，原因何在？現在你明白了吧！

作爲一個創業者，遭遇挫折、碰上低潮都是常有的事。在這種時候，反省能力和自我反省精神能夠很好地幫助你渡過難關。曾子說："吾日三省吾身。"對創業者來說，問題不是一日三省吾身、四省吾身，而是應該時時刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能時刻保持清醒。我們将自我反省的能力放在最後，并不意味着我們認爲它是有關創業者素質的最不重要的一項。相反，我們認爲創業者需要的是綜合素質，每一項素質都很重要，不可偏廢。缺少哪一項素質，将來都必然影響事業的發展。有些素質是天生的，但大多數可以通過後天的努力改善。如果你能夠從現在做起，時時惕砺

第12節創業，懸崖上的美麗舞蹈（1）

對創業者的研究，是一件十分有趣的事情。我們發現，雖然在所有成功創業者的身上，都能找到一些共同或曰共通的東西，但在其成功的具體表現上，卻表現得紛繁複雜，多姿多彩，令人目不暇接。
與其他創業者不同，有一類創業者在一開始就志存高遠。如《福布斯》中國富豪榜排名第一位、總計個人資産達到83億元的希望集團劉氏兄弟在最初創業時雖然沒有孫正義那樣的計劃性和條理性，但這4兄弟個個都不缺乏野心和雄心。與一般的創業者不同，劉氏兄弟一開始就悟透了"舍得"二字。劉氏四兄弟劉永言、劉永行、劉永美、劉永好，本來都在國家企事業單位，都有一份好工作，老大劉永言在成都906計算機所工作，老二劉永行從事電子設備的設計維修，老三劉永美在縣農業局當幹部，最小的兄弟劉永好在省機械工業管理幹部學校任教。他們沒有像大多數有條件的創業者那樣腳踏兩隻船，随時做着創業失敗後洗腳上岸的準備。他們将自己置之死地而後生，所以能夠勇往直前，從孵小雞、養鹌鹑開始，根據實際情況随時擴張創業項目，一直發展到搞飼料、搞電子、房地産、金融和資本運作，多角經營，多管齊下，終成大業。尤爲難能可貴的是，劉氏兄弟在家族企業做大以後，當兄弟之間在企業發展方向上意見相左時，能夠平穩地進行産權分割，完成和平過度，沒有傷到企業元氣，留下了企業進一步做大的空間。類似劉氏兄弟這樣能夠如此平穩地解決家族企業産權問題，在中國家族企業中是不多見的。

但更多創業者是被逼上梁山，如北京第一輛法拉利的擁有者李曉華、創辦廣東七喜電腦有限公司的易賢忠的創業活動都是這樣。李曉華出身貧寒，一家6口擠住一間7平方米沒有窗戶的住房。李曉華隻有初中畢業文化程度，後下放北大荒，返城後在外經貿部出口大樓食堂做過炊事員，曾因販賣電子表被勞動教養3年，既而被單位除名。李曉華在走投無路之際爲養家糊口，開始搗騰些小生意，成爲中國第一批個體戶。李曉華賺的第一筆錢是在北戴河賣所謂的"美國冷飲"，當時投入資金是3500元，這也是當時李曉華全部的家當，收獲則達10萬元人民币，時間隻有一個夏天。後來李曉華又在秦皇島放錄像，靠香港武打片獲利超過百萬元。李曉華真正暴發是後來東渡日本，成爲章光101毛光再生精在日本的總代理。李曉華發達後，買了一輛世界頂級跑車法拉車，據說這也是中國内地第一輛法拉利，靠這輛法拉利，李曉華一舉成名。易賢忠在創業前則屬廣州一家國有制藥集團屬下企業廠長，因女兒患腦疾，爲籌集醫藥費被迫下海。易賢忠的第一筆業務是爲停業裝修的廣州南方大廈制作500隻節能電子鎮流器，資本金爲從廣東中山小榄鎮一個小老闆處賒銷的價值5000元的電子原材料。易賢忠以自己50平米住房做工廠，獲利千元，後來易賢忠據此成立白雲節能電子電器廠，3個月獲利14萬元。直到這時候，易賢忠仍不是在有意識地自主創業，而隻是爲了臨時解決家庭中的一點實際困難。易賢忠在籌得爲女兒治病的錢後，又繼續回原廠上班，直到其所在的工廠衰敗，才不得己第二次下海，創立廣東七喜電腦有限公司，直到這時候，易賢忠才算是開始了自己真正的創業活動。

除非是基于幾種特殊情況，一種如魯冠球、沈愛琴、李桂蓮等，他們的企業均系由原鄉鎮企業或集體企業轉制而來，曆史悠久，發展順遂，符合政策，順理成章；另一種如香港中信泰富集團董事長榮智健，身爲中國著名紅色資本家、國家副主席榮毅仁之子，祖傳基業，創業條件非他人可比，自然順風順水；還有一種如丁磊、張朝陽的"IT時代創業"，玩得是别人的錢，成功了當然最好不過，不成功自己也沒有多大損失。除非是基于這樣幾種情況，創業其實是一種高風險的活動，有時候風險會大到非創業者本身所能夠承受。像有"中國雞王"之稱的大連韓偉企業集團創始人韓偉。1956年，韓偉出生于大連三澗堡鎮東泥河村一戶農民家庭。韓偉讀書不多，初中文化。懂木匠手藝，略懂畜牧知識。1984年韓偉辭職下海，創業本金是依靠從親友處借來的3000元，豢養蛋雞50隻，同年底，韓偉從銀行貸得15萬元，開始興辦養雞場，一舉成爲大連最大的飼養專業戶，同時亦成爲大連負債最多的個體戶。如果此時候發生一場雞瘟，韓偉将一蹶不振。韓偉知道自己所冒風險極大，所以後來說起來都有些後怕，想不清楚自己當時怎麽會有那麽大膽子。韓偉後來依靠政府的"菜籃子"工程發達起來了，但很多創業者并沒有他這樣的幸運。

我們曾經接觸過一個叫陳宏的創業者，這位創業者3次創業，3次失敗，欠下了80多萬元的債務，不但搞得自己身心俱疲，而且連累家庭、親友亦不得安生，非常具有典型意義。這位名叫陳宏的創業者曾經是國内烹饪界一位出名的廚師，曾經獲得過陝西省職業技能大賽冠軍、全國職業技能大賽亞軍。他給别人打工時年薪曾經達到8萬元以上，是當地有名的打工榜樣。然而，抱着"不想當老闆的打工仔不是好打工仔"這一理念的他，在成名後不再安于爲别人打工的現狀，開始做起了老闆夢。

陳宏出生于西安市郊一個普通農民家庭。由于家境貧寒，上完初中後便辍學回家務農。17歲那年，經人介紹，他到一家飯店當上了一名洗碗工。雖然當洗碗工很辛苦，收入也低，但初進城市的陳宏還是很滿足，對工作十分投入。

陳宏年齡雖小，但爲人十分機靈，老闆病了他會寸步不離在身邊伺候，大師傅需要買煙買酒時，還沒說話他已經跑出去了，因此，陳宏深得大家的喜愛。飯店裏的大師傅們經常手把手地教陳宏如何練習刀功，如何給師傅打下手配菜。

一次，一位案頭師傅對陳宏說："如果你在3個月内能把刀功練到我的水平，我就免費把我所有的技術都傳授給你！"本來是一句玩笑話，陳宏卻馬上當了真，當即他在心裏暗暗鼓勁：我一定要抓住這次機會！兩個月後，陳宏硬是憑着自己的聰明和勤奮，使刀功達到了師傅的水平，那位案頭師傅見識了陳宏的吃苦耐勞精神，深感震驚，于是毫無保留地把所有技術悉數教給了陳宏。聰明的陳宏自然不會浪費這個機會。在這個飯店工作的3年時間裏，陳宏一刻也沒有懈怠，終于掌握了師傅教給他的所有技藝，練就了一手出色的廚藝。後來，陳宏參加烹饪考試，很輕松就考取了二級廚師資格證書。

1994年，23歲的陳宏代表飯店參加了西安市職業技能大賽，一路過關斬将，最後奪得了烹饪組的冠軍。随後，陳宏又與其他行業的精英們一道，代表陝西省參加了全國職業技能大賽，并取得了廚師組第二名的好成績。

由于取得了職業技能大賽的冠軍和全國亞軍，陳宏的打工之路頓時豁然開朗，各種榮譽接踵而來：先是取得了一級廚師資格證書，接着又被西安烹饪協會評爲"十佳新聞人物"，被西安烹饪協會吸納爲會員。

頭頂着光環，又有過硬的技術，陳宏一下子成了西安烹饪行業的"香饽饽"，一時間，西安的各大飯店和賓館紛紛邀請陳宏加盟，薪水一個比一個開得高，經過比較，陳宏選擇了一家剛開業的五星級酒店，年薪8萬元，當廚師長。

好事成雙。陳宏在事業上突飛猛進的時候，愛情生活也異常順利：與青梅竹馬的女友結了婚，在市中心買了一套80多平方米的房子。一年後，夫妻倆就有了一個可愛的兒子，一家三口從此過上了中産階層的生活。

因爲廚藝高超，在陳宏上班的大飯店裏，來吃飯的許多大老闆都點名要陳宏做菜，時間長了，陳宏慢慢地結識了許多有錢的大老闆。一次，一位老闆酒後拍着陳宏的肩膀說："兄弟，以你的本事，拿這點兒工資太少了，還不如出去自己幹。"聽了這位老闆的話，陳宏一夜未睡。他想，俗話說得好，不想當元帥的士兵不是好士兵，自己打工已經打到這地步了，再往上也好不到哪兒去，還是應該想辦法自己創業當老闆。

1997年4月的一天，當陳宏得知有一家酒店因生意清淡需要轉讓的消息後，感到自己的機會來了。他毅然辭去了年薪8萬元的工作，拿出所有的積蓄，又向親戚朋友借了一些錢，一共投資近30萬元将那個酒店盤了下來，并裝飾一新。爲了吸引顧客，陳

第13節創業，懸崖上的美麗舞蹈（2）

然而，事情并沒有朝着陳宏預計的方向發展。由于酒店地理位置偏僻，加之陳宏不懂經營和管理，以爲隻要自己的菜做得好，顧客自會盈門，哪知道完全不是那麽一回事。自從陳宏接手以後，那家酒店的生意一直不好，開張半年了，酒店的營業額還不夠支付當月租房的錢。
面對蕭條的生意，陳宏事必親躬，店裏大小事都要自己去操心，往往是顧得了這邊又丢掉了那頭。服務員偷懶，工商、衛生突擊檢查等等，讓陳宏頭痛不已。

一次，工商部門因爲陳宏飯店的證照不齊全，罰了陳宏一大筆錢。一急之下，陳宏爲了盡快挽回損失，便在飯菜質量上做文章，"減一點點分量，多收一點點錢"，一來二去，被顧客發現，投訴到消協，飯店的名聲一下就臭了。

一年時間不到，陳宏爲開飯店欠下了20多萬元的債務。

以前的工資雖高，但陳宏成名沒兩年，手頭并無多少積蓄。陳宏出身農村，沒有什麽背景，完全靠自己的手藝掙錢，對陳宏來說，這筆債務無疑是巨大的，變賣了家裏幾乎所有值錢的東西，甚至把房屋作了抵押貸款，才把債主打發出門。

這一年的春節，是陳宏自"出道"以來過得最爲慘淡的一個春節，一直到大年三十晚上，家裏還有債主在逼債。好不容易送走最後一個債主，陳宏夫婦已累得筋疲力盡。守着一個空空蕩蕩的家，夫妻倆抱頭痛哭。

春節過後，爲了一家人的生活，陳宏不得不再次應聘去了一家酒店當廚師。原來的老東家不肯接納陳宏，新的東家比較小氣，隻願給他一個月4000塊錢的工資。急等着錢用的陳宏沒有時間，也沒有精力去精挑細揀，工資少也隻好接受。

按理說，有過一次失敗的創業，陳宏應該從中吸取教訓，吃一塹長一智，但實際情況卻不是這樣。

1998年，在南方城市一度十分流行的卡拉OK漸漸傳入了西安，一時間，大街小巷都是卡拉OK廳。走到哪裏都能聽到看到唱卡拉OK的人。

看到這個情況，陳宏很激動：别人做卡拉OK生意都賺了錢，自己不比哪個人傻，不比哪個人笨，做也一定能賺錢，反正這個行業又不需要什麽技術，隻要買回幾套好一點的音響，買一些好一點的帶子，弄個大一點的房子就行了。爲了籌措開卡拉OK廳所需要的資金，陳宏幾乎動用了自己所有的朋友，四處求爺爺告奶奶，包括嶽父母家都借遍了，好不容易才籌集了10萬多塊錢。經過一段時間的籌備後，陳宏再次辭職，把全部精力投入到他的卡拉OK事業中。

可不做這個行業不知道，隻要一做，就知道自己不懂的東西太多了：首先，要想讓顧客上門，音響效果一定要好，對設備要求相當高；其次，要對流行音樂市場新碟新歌有敏銳把握；第三，這一點更爲重要，也更難做到，作爲娛樂場所要和各方面搞好關系，包括當地那些街頭混混。前兩項陳宏可以請人幫忙，還不算太難，後一項，陳宏作爲老闆隻能自己出面，對做廚師出身的陳宏來說，實在有些勉爲其難。

陳宏的卡拉OK廳剛開始生意還算可以，但随着時間的推移，西安的卡拉OK廳越來越多，設備、檔次都比陳宏的卡拉OK廳要高出不少。陳宏想升級設備，又沒有資金，陳宏卡拉OK廳的顧客一天比一天少起來。一年過去，陳宏虧得血本無歸，隻好關門大吉。這次跟風開設卡拉OK廳，使陳宏再次欠下了近10萬元的債務。因爲還不上貸款，連房子都被銀行收走了。

爲了維持生計，陳宏不得不讓一向在家裏帶孩子的妻子也出去給别人打工，掙錢補貼家用。爲了節省開支，一家人擠在一間不足10平方米的簡陋平房裏，一日三餐能節省就節省，能敷衍就敷衍。

好在陳宏有一手過硬的廚師手藝，找份工作不成問題。他很快就在别人的介紹下，謀到了一份廚師工作，每個月包吃住，還有4000來塊錢工資。不過，由于要償還債務，陳宏每個月隻能給家裏留下200多塊錢作生活費。

陳宏認爲自己兩度創業失敗都是因爲運氣不好，他從來不認爲自己沒有本事，不是當老闆的那塊料。所以，兩度創業失敗雖然使創業的火焰一度在他胸中黯淡，但并沒有徹底熄滅。他每時每刻仍舊在尋找東山再起的機會。

陳宏第三次創業瞄準的是茶樓。和卡拉OK一樣，這時候茶樓正在西安興起。陳宏想，事不過三，已經失敗了兩次了，這回他一定能夠成功。可是創業的資金從哪裏來呢？能借的地方都已經借遍了，如今欠着别人一屁股債，再向親戚朋友借是沒有可能的了。心眼活泛的陳宏想來想去，主意就打到了他現在供職的飯館上面。他對老闆說自己想買房，錢不夠，想向銀行貸點款，飯館能不能給他提供一個擔保？飯館老闆本來就很欣賞陳宏的技術，生怕他跑掉，有這個機會留住他，何樂不爲！飯館老闆很爽快就答應替他提供擔保。陳宏騙得飯館老闆爲自己提供擔保，随後把買來的房子再作抵押，向高利貸商人借貸了8萬塊錢，開辦了一家環境舒适、格調幽雅的高級茶樓。

陳宏原來打算，通過借船出海，賺到錢後馬上歸還這筆高利貸。可他萬萬沒有想到，事情并沒有他想象中的那樣順利。

第14節創業，懸崖上的美麗舞蹈（3）

茶樓開業後，生意出奇的好，爲此陳宏總算松了一口氣。這回陳宏吸取了開飯館時的經驗教訓，對茶樓地理位置精挑細選。由于茶樓地理位置優越，服務到位，前來喝茶、洽談生意的客人絡繹不絕，所以每天差不多有近2000元收入。除去房租、員工工資和其他費用，月收入差不多有2萬元。他想，按這種收入，一年他就有近20萬元，還完所有的債，包括房屋貸款，頂多也就是兩三年的事。
但是，人算不如天算，生意好了沒有兩天，從2003年3月份開始，一場突如其來的"非典"風暴，把人們都封鎖在了家裏，百業蕭條。在這種情況下，茶樓的收入急轉直下，而各項支出，包括高利貸的高額利息卻一天也不能少。陳宏堅持了兩個月，情況仍不見好轉，茶樓隻得再一次倒閉。

屋漏偏逢連夜雨，由于陳宏先前哄騙所供職飯館的老闆，利用所就職飯館向銀行擔保借貸購房，購房後他又将房屋抵押，向高利貸借錢開辦茶樓。發現上當受騙的飯館老闆十分惱火，帶人找到陳宏，要求他必須和該飯館簽訂10年用工合同，每個月除基本的生活費用外，其餘的收入全部當作扣款，以備銀行向擔保人追債時償還銀行。與此同時，高利貸聽說陳宏的茶樓倒閉，害怕壞賬，天天堵着門向陳宏要錢，态度十分惡劣。高利貸本、息，加上以前沒有還清的債務，陳宏的負債足足超過了80萬元……妻子再也受不了這個打擊，帶着孩子偷偷地離開了陳宏。

2004年5月，我們見到陳宏的時候，他表示自己已經"閉門思過了一年多"。他對我們說，以前總以爲能做好打工仔就一定能做好老闆，通過3次失敗才知道，做老闆遠不是想象中的那麽簡單，做老闆的要求和做打工仔的要求太不一樣了。

從我們的角度分析，我們認爲陳宏幾次創業，幾次失敗，原因各不相同。陳宏的第一次創業失敗是因爲他過分相信自己的技術，以爲隻要自己的技術好，客人就會自然而然地跟過來，而忽視了技術隻是創業的一個因素，創業還有其他許多重要因素，比如開飯館，好的烹調手藝、好的地理位置、好的客戶服務缺一不可。陳宏所犯的錯誤，也是一切"技術"分子創業時容易犯的錯誤。

陳宏第二次創業失敗，可以說主要失敗在項目選擇上。第一，卡拉OK是一種時尚消遣，一般來說，時尚消遣都有一個特點，就是來得快去得快，不适合做長期投資。第二，時尚消遣生意的第二個特點，就是跟風者衆多，大家一擁而上，惡性競争，最後一齊将生意快速做爛。第三，時尚消遣生意如果不被迅速做爛，那麽，最後出現的結果就是恒大恒強，這是時尚消遣生意的第三個特點。如果你有足夠的資金和實力，你可以慢慢将競争者一一"收拾"，最後将生意歸于你一家或少數幾個寡頭，就像卡拉OK雖然在京城幾年前就已經過時，但仍舊有錢櫃、麥樂迪等大家夥活着，而且活得都不錯。小投資者在準備從事時尚消遣生意時，一定要小心，如果嗅覺好，能得風氣之先，快進快出，有可能很輕松地賺一把。否則，像陳宏這樣中途入場的小投資者，一方面要面對市場被做爛掉的風險，另一方面，要面對被行業大鳄擠掉或吞掉的風險。第四，卡拉OK屬于娛樂業，對于娛樂業及其從業者，國家有一套特殊的管制方法，地方上一般也會有很多針對性的措施，小投資者很難适應，而且娛樂業對從業者"社會關系"和社會活動能力的要求非常高。"素質"不夠的小投資者，失敗幾率非常高。而這些恰恰是生于農村、長于廚房的陳宏的最大短闆，其第二次創業失敗在情理之中。

陳宏第三次創業在項目選擇上仍舊有問題，第一，在選擇項目時，受慣性力量的支持，仍舊是一味跟風。第二，在北方做茶樓生意，與南方完全不同。北方人基本沒有閑來無事泡茶館的消費習慣，到茶樓的人大多都是爲了談事，所以，對茶樓的裝修、服務要求都非常高，基本是大投入大産出(當然大投入也可能沒産出)，小投入沒産出(小投入肯定沒産出)。陳宏茶樓的生意之所以開始還可以，與他當初做卡拉OK一樣，是因爲跟風者還沒有大規模地起來，但這種局面是不可能持久的。陳宏懂得跟風，别人一樣會懂得跟風。第三，陳宏依靠借高利貸做創業本錢，高利貸的高使用成本要求他的生意始終需要保持較高的産出，才能夠長期維持，而茶樓作爲一門競争性生意，是不可能長期維持高産出的。就算陳宏的茶樓能夠長期維持這樣高的利潤水平，以其茶樓平均每月2萬元的收入，即使全部用去還他借的高利貸，至少也需要半年左右的時間。他每個月還需要還銀行的住房貸款。即使其他債務他可以暫時拖着不還，銀行的債是一天也拖不了的。這樣算起來，至少在相當長的一段時間内，陳宏要将賺來的錢全部用于還債，而不能投入到改善經營、擴大再生産，這有可能使他的"先發"優勢喪失殆盡。另一方面，創業者應盡量尋找使用成本較低的資金，類如陳宏所使用的高利貸資金，一般隻适合于某些短平快的項目，而不适合常規生意，如做茶樓。在一個充分競争的市場，行業整體趨勢一定是傾向平均利潤的，在這種情況下，誰的成本最低，誰就有可能堅持最久，誰就有可能取得最後的成功。像陳宏這種成本高的經營方式，不失敗的可能性微乎其微。所以，陳宏第三次創業的失敗，不可以完全歸罪于"非典"，其實，"非典"隻是一個外部誘因，陳宏第三次創業失敗的根子，早就在内部埋下了，可說是錯誤的創業思路開出的一朵惡之花。

第15節創業需要全面的知識（1）

我們雖然很欣賞像陳宏這樣的創業者不息的鬥志，這非常難得，可能是其未來事業成功的一個前提。但我們并不贊同他的魯莽行動。我們對陳宏建議，如果他還有第四次創業，希望他能将自己的創業活動與自己的特長結合起來，從開一個小飯館開始，慢慢積累資金和經驗。因爲創業需要全面的知識，這種全面的知識，從打工中是很難學到的。
陳宏失敗于對自己認識不清，定位不準，有些失敗者則失敗于不能正确處理與商業夥伴的關系，這一點十分重要。我們曾經接觸過一位名叫黃甯偉的創業者。黃是湖南株洲市最早的服裝批發商之一。在最初的批發生意中，完成了原始資本的積累。後來随着市場競争的日益激烈，短暫的輝煌後，黃甯偉發現生意越來越難做。有一段時間，他每天都在思量着如何突圍，實現第二次創業。

2002年春天，甯波蕙人服飾有限公司(化名)前來株洲尋求代理商。經朋友介紹，黃甯偉認識了該公司的業務代表。蕙人服飾是女裝公司，在國内小有名氣，産品遠銷歐美，是一家前途看好的明星式企業。能夠成爲蕙人服飾公司的代理商，将是一個不可多得的發展機會。正在尋找新項目的黃甯偉當即提交了申請。蕙人公司對他的實力和銷售網絡進行了詳細考察後，同意了他的請求。

半個月後，黃甯偉按照約定前往公司進行實地考察。盡管黃甯偉走南闖北多年，但面對眼前整潔的工廠、先進的生産線和絡繹不絕前來提貨的車輛，他多少還是有點吃驚。沒等參觀結束，黃甯偉就迫不及待地拿出50萬元的現金支票，簽訂了100萬元的訂單。

與此同時，爲了獲取更大的利潤，黃甯偉要求公司将湖南、江西兩省的獨家代理都交給他一人打理。沒想到公司婉拒了黃甯偉的要求，隻允許他做湖南省的總代理。不過公司答應黃甯偉，在未找到江西總代理之前，他可以向江西開展業務。

蕙人公司生産的服裝款式新穎、質地優良，很快就打開了湖南、江西兩省的市場。擁有湖南市場總代理權，同時也扮演江西市場實際總代理角色的黃甯偉，受到湘贛兩省商家的追捧，不斷有人找他要求開辦縣市專賣店。更令黃甯偉欣喜的是，訂單進貨與以前"賒購賒銷"這種不負責任的經營方式大不相同，必須對市場趨勢、商品流向、消費者心理、信息反饋都有詳盡準确的了解，這使他的經營、管理水平有了極大的提高。

這一年，在前後不到10個月的時間，黃甯偉足足完成了近600萬元的銷售額，比他以前兩年的營業額還多。

良好的發展勢頭讓黃甯偉對這樁生意更是看好。2003年春節剛過，他就急不可耐地帶着80萬元現金支票飛赴甯波。這次，他希望除了續簽2003年的合同外，還能拿下江西省的總代理權。

作爲公司位居第三的代理商，黃甯偉遠道而來，自然得到蕙人服飾公司的高度禮遇。蕙人公司林總經理對黃甯偉在過去的一年裏所取得的成績大加贊許，黃甯偉趁機向林總提出，希望公司能将江西省的獨家代理全權交給他。原以爲憑着自己的業績，取得江西省的總代理權應是一樁順理成章的事情，然而，令黃甯偉意想不到的是，林總不僅拒絕了他的要求，還遺憾地告訴他："黃總，我們實在無法滿足你的要求，公司已經确定了江西省的獨家代理商。"

林總的話無疑給黃甯偉當頭一棒，将他擊懵了。半晌，他緩過神來，據理力争："林總，我已經在江西投入了大量資金，建立了較完善的銷售網絡，而且運作良好，将湖南、江西兩省交給我有什麽不可以，爲什麽公司還要另選他人呢？"

"黃總，我們當初就有言在先，在公司未找到江西省的總代理之前，你可以先向江西開展業務。現在，公司在江西省的獨家代理已經确定，因此您必須立即撤出該省的業務。"不論黃甯偉怎樣講道理、擺事實，林總卻認定公司自有公司的規定，對他的請求就是不同意。

其實蕙人服飾這樣做隻是基于公司整體戰略上的考慮，并不是針對黃甯偉的個人行爲，但黃甯偉卻不這麽想，眼看着煮熟的鴨子飛了，他心裏有一種說不出的怨氣，憤懑之情油然而生。表面上，黃甯偉還是客客氣氣的，畢竟蕙人是他全部的利潤來源，他不敢輕易得罪蕙人，但暗中他卻下定決心，要找個機會，好好教訓對方一下，出出心中的怨氣。

在這種心境和期待下，機會終于來了。2003年7月中旬，湖南連降暴雨，洪水泛濫，造成公路、鐵路多處塌方。結果，黃甯偉7月初就訂購的80萬元服裝，直到8月才到貨，比預定時間足足晚了10天。

那段時間，分銷商、零售商每天像催命一樣，追問黃甯偉什麽時候才能到貨，尤其是那些開車大老遠跑來運貨的客戶更是怨聲載道。爲了穩住自己的銷售網絡，黃甯偉對他們管吃管住不說，還賠盡了笑臉。最後總算有驚無險，雖然蕙人公司延誤了發貨日期，但整批服裝還是很順利地銷售一空。

一個月後，蕙人公司按合同向黃甯偉催要貨款，但黃甯偉卻借口公司沒有按期交貨，違約在先爲由，拒付剩餘的一半貨款。整整40萬元，這可不是一個小數目。第二天一早，林總便乘機飛抵長沙。

"你們的貨離我訂購的日期足足晚了10天，錯過了銷售旺季，現在還有一大批服裝壓在倉庫裏，沒發出去呢！"黃甯偉态度強硬地說，"餘款隻有等服裝全部銷售完後才能支付。"

"這是不可抗拒的自然災害，并不是公司過失造成。"林總沒想到黃甯偉會來這一招，寸步不讓地回應道。結果兩人不歡而散。

3天後，林總出現在他的店鋪裏："這兩天，我詳細調查了你們湖南市場的銷售情況。從市場反饋的信息來看，我們的産品深受分銷商和消費者的歡迎……"黃甯偉暗暗叫苦，他萬萬沒有料到對方會來這一手。果然，林總話鋒一轉："據我調查，這次延遲交貨，給你所造成的損失不過幾千塊錢的招待費罷了。"

"但做生意關鍵的是講信譽呀。"盡管黃甯偉還想申辯，但已明顯的底氣不足。

見黃甯偉還是得理不饒人，林總也咄咄逼人地問道："那黃總您認爲我們該承擔多少損失才合理呢？"

"按照合同規定，起碼也要賠4萬元。"

"頂多5000塊錢，一分錢也不能多，否則我方将終止合同，另尋總代理。至于這40萬元貨款，我保留訴諸法律的權利。"林總還沒忘了特别提醒一句："别忘了，合同是在甯波簽約的，歸甯波管轄。"

黃甯偉本來隻是爲了出出心中的怨氣，并不想把事情鬧大。如今見事情搞糟了，他不得不見風使舵，停止讨價還價，乖乖地将40萬元雙手奉上，并親自将林總送到機場。

原以爲此事就這樣過去了，然而，令黃甯偉沒想到的是，第二天，他意外地接到從甯波發來的傳真，公司決定停止同他的一切業務往來。

盡管黃甯偉極不情願，但他隻能在分銷商的惋惜聲中獨自懊喪。接下來的日子裏，黃甯偉也主動同一些廠家聯系過，希望加盟做他們的湖南總代理，但每次在拍闆的最後關頭，這些廠家紛紛打起了退堂鼓。原來，他與蕙人公司的争端在市場上傳開了，有廠家代表明确告訴他，不敢與其合作，擔心他會在關鍵時刻敲竹杠，也對自己來這麽一手。

另一位創業者劉劍平的創業則夭折于與合作夥伴的窩裏鬥。創業者劉劍平學電力出身，大學畢業後進入廣東省肇慶市一家燈飾公司開發部，從事燈飾産品的研制開發。但天性不安分的他始終認爲打工是沒出息的，要想成功，隻有自己當老闆。于是，他便把業餘時間的一半花在了怎樣當老闆上的思考上。

2000年6月，劉劍平給遠在長沙的同學王國華打電話。王國華在長沙有一家自己的電力安裝公司，但由于社會活動能力不強，業務始終沒有太大起色。劉劍平問他能否想過将業務轉到節能燈飾生産上來。令劉劍平感到驚喜的是，王國華竟然也覺得節能燈飾是一個好的項目。

第16節創業需要全面的知識（2）

王國華一直在從事電力安裝，對燈飾及相關産品非常熟悉。而劉劍平經過這一年多的努力，在節能燈飾這種産品上，從設計到生産都能一個人負責下來。而且在這一年中他也接觸了大量的供應商，并跟他們保持着良好的關系，重要的元器件他都能找到最直接的供應商，在成本控制上具有相當優勢。所以，從這種産品來說，劉劍平覺得自身的條件是相當成熟的。
他們開始考慮錢的問題。這幾年劉劍平是東跑西跑，口袋裏沒存上幾個錢。而王國華的公司雖然開了将近3年，但每個月也隻夠維持，所以也同樣沒什麽錢，但他不想錯過這個創業的好機會，便結束了手頭的生意，再東挪西借好不容易湊了12萬元錢。而劉劍平呢？經過一段時間的思考，覺得自己真正能做這件事後，就帶着自己惟一的1萬元錢，于2002年9月辭職來到了長沙。

兩人經過一番調查和讨論，決定把産品定位在中高檔次上。因爲節能燈飾作爲電力産品，人們基于安全考慮，一般不會購買檔次比較低的産品，而憑着劉劍平這兩年多的經驗，隻要嚴把質量關，品質一定不會輸給别人，所以他們認爲把産品定位在中高檔次應該是一個最佳切入點。雖然8萬塊錢不算多，但他們可以用這些錢在買完一些基本的儀器設備後再生産4000套産品，等這些産品賣出後他們繼續做第二批，然後第三批，如此慢慢地把規模做大。

在幾許興奮與不安中，他們的節能燈飾項目算是真正開始了。但很快，一些問題便接踵而來。由于對周邊的配套市場不熟，一些極普通的電子元器件，在深圳賽格電子市場一抓一大把，而在長沙卻找遍了都尋不見，他們隻好托人從深圳買回來；再由于過分相信一些供應商的口頭承諾，等拿到貨時才發現其規格與自己的要求相差甚遠，但因沒有合同，吃了啞巴虧……

經過一個半月的努力，他們的節能燈飾終于面世了。爲了能使産品一炮打響，他們特意請人取了一個吉利的名字--東方明。在産品的包裝紙盒上，劉劍平與王國華卻産生了分歧。劉劍平受一篇文章的影響，說将來産品包裝的趨勢是"無成本包裝"，意思是把包裝成本降至最低，因爲這些成本最終還是會落到消費者頭上，也造成了一些資源的浪費，從環保的角度考慮，"無成本包裝"将是産品包裝的必然方向。所以他極力主張用單色印刷的紙盒。而王國華卻覺得用彩印比較好，因爲色彩鮮豔的外表比較容易引起消費者的注意，新産品上市，一點名氣都沒有，這樣的包裝對打開銷路有好處。

事後證明王國華是對的。因爲在後來産品銷售的過程中，發現消費者對彩色包裝的産品更感興趣，特别是那種偏中高檔的。最終，他們用的是單色印刷，這并非是劉劍平說服了王國華，而是他們當時沒有多少錢了，因爲彩色印刷所用的菲林就要幾千元。

一個完整的産品在費盡了周折之後總算可以擺在消費者面前，但由于采購上的失策，做這4000套産品所花的錢遠遠地超出了他們的預算，讓他們原來的資金預算沒有了任何意義。但畢竟産品出來了，這讓他們覺得前所未有的興奮，仿佛财富就在觸手可擊之處。但順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓劉劍平和王國華不覺得有絲毫疲倦，但同時它也有麻醉劑的效果，使他們感覺不到危機已經像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。

他們原來說好，劉劍平負責産品方面，王國華負責銷售。所以在産品出來的第二天，王國華就抱着一箱節能燈飾到長沙市最大的南湖電器城找經銷商去了。其實，在産品出來前，他們就去聯系了一些客戶，所以對此次南湖之行充滿了無限的期待。但是王國華回來之後反映的情況卻令劉劍平大失所望。

這次王國華去找了20多家經銷商，雖然其中有幾家對他們産品的質量相當滿意，但由于他們的産品剛上市，還未被消費者認可，又沒有廣告支持，所以不敢貿然進貨。還有一家業務做得挺大的經銷商，經營有好幾種品牌，但脾氣也挺大，必須壓貨做，即答應銷售他們的燈飾，但是隻能在産品銷出後才能給他們貨款。可這對于急于想周轉資金的劉劍平他們來說，無疑是一種難以接受的選擇！

第二天，王國華又去了，在電器城一家一家地問過去，但結果都差不多，除了同意代銷外，沒人願意進他們的貨。轉眼半個多月過去了，由于産品一直沒人要，資金周轉就出現了問題，劉劍平和王國華倆感到了一種天塌下來的感覺。在分析推銷失敗的原因後，他們一緻決定聘請銷售人員。

沒想到此招還真靈。經過銷售人員兩天的努力，終于有一家經銷商答應進他們2箱貨，而且可以付60%的貨款，其餘月結。雖然這筆生意不大，還不夠支付員工的工資，但畢竟有了創業以來的第一筆營業額，捧着這筆錢，他們算是真真切切地體會到了絕處逢生的那種感覺！

第一筆交易的成功，給劉劍平他們低迷的情緒猶如注入了一針興奮劑，使他們将以前的頹勢完全歸罪于營銷策略的失敗。爲了能夠将産品銷售出去，擺脫這種局面，他們決定繼續廣招銷售人員，加強鋪貨促銷。由于當時的指導思想是一切以銷售爲中心，以至于連賒賬這種事情都疏于管理了。3個月以後銷量是上去了，但利潤率卻遠低于行業的平均水平。可被公司表面的繁榮場面和快速增長的銷量所迷惑着，他們雖然心中知道公司潛在的風險和軟肋，但在主觀上已經不願正視了，反而繼續選擇招收更多的新員工，以求得更好的銷售成長率。

生産陸陸續續地進行着，但資金回籠也并非他們想象的那麽快，慢慢地他們快撐不住了。向人借錢他們也試過了，沒門兒。一些賴皮的客戶，似乎在你向他要錢的日子裏都會躲起來。由于在銷售成本上估計不足，一些客戶不講信用也讓他們白花了不少路費。他們原打算在做完第一批産品之後再做第二批循環生産的計劃，在現實面前變得沒有一點兒可行性。

劉劍平和王國華原來是非常好的朋友，但是半年來銷售情況毫無改善的運營，使友誼再也難以挂在臉上。惡言隻要發生一次，就會在心裏留下怨恨；怨恨留下一點，必然有下一次惡言。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導緻合夥創業決策的靈活性和高效率等等優勢喪失殆盡。

2003年11月，等産品基本售完，貨款基本上回來後，他們發現當初投入的13萬錢隻剩下5萬元左右了。一年的辛苦不僅沒有回報，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的12萬元錢的創業金也縮水了一大半，王國華再也忍不住對劉劍平發難了，責怪劉劍平在産品包裝上沒有按他的意見，采用色彩鮮豔的彩色包裝："做一個産品，最終目的是把它推銷出去。如果不能把它送到消費者手中，你以前的所有心血都算是白費，不管你的産品有多好！可以說以前所做的一切都是爲最終的銷售服務。有時太爲消費者考慮的做法似乎并不爲消費者本身所接受。"而劉劍平呢？沒想到好心辦成壞事。盡管也白搭上了一年的時光，但想到自己當初的投入還不及王國華的1M10，大部分虧損都由王國華一個人承擔。所以面對王國華的責備，他感到深深的愧疚，惟有在心裏不停的自問：激情創業爲何偏偏遭遇覆手雨？

剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。爲了生存，王國華不得不又從操舊業，繼續從事他的電力安裝，但由于資金被抽空，再也難以承包到工程，隻好淪落到幫别人打工過日。而劉劍平呢？也重新回到肇慶市，在一家大型合資企業打工。回想起這一年多來的創業經曆，他坦言，作爲初次創業者，他們對于創業風險明顯缺乏相對準确的估計，才導緻今天的朋友反目。他想給自己3年的時間，在一個相對規範的公司裏踏實工作，積累一筆資金，然後東山再起。

失敗案例似乎俯拾即是，說明創業是一項風險性極大的事業。創業者想完全避免風險不可能，但通過一些合适的方式來有效降低創業風險卻是行得通的。通過調查研究，我們對創業者容易犯的一些錯誤進行了歸納總結。這些歸納與總結均來自于創業者的創業實踐，後來者如果能對這些錯誤加以重視，并認真采取措施加以規避，我們相信一定可以大大降低創業者在創業時的風險，所謂"前車之覆，後車之鑒"，就是這個意思.

第二部分完

海歸同胞必讀

――創業者易犯的35個錯誤

第一部分 第1節 創業當老闆，先掂分量

第2節 欲望--推動創業成功的火車頭

第3節 忍耐--不僅是一種美德

第4節 眼界--誰更容易發現機會？

第5節 明勢--順風行船才能走得快

第7節 人脈--有錢比不過“有人”

第二部分 第8節 謀略--創業不是打架

第10節 分享不是慷慨，分享是明智

第11節 自我反省的能力

第12節 創業，懸崖上的美麗舞蹈（1）

第13節 創業，懸崖上的美麗舞蹈（2）

第14節 創業，懸崖上的美麗舞蹈（3）

第15節 創業需要全面的知識（1）

第16節 創業需要全面的知識（2）